Potok sprzedaży to z góry ustalona seria kroków, które pomagają popchnąć sprzedaż do przodu. Często jest to graficzny wykres przedstawiający podróż ołowiu. Zarządzanie potokiem sprzedaży jest kluczowe dla utrzymania zdrowego potoku sprzedaży, zwłaszcza podczas dodawania nowych leadów.

Jak widzisz, przeprowadzenie pojedynczego leadu przez każdy krok potoku sprzedaży jest stosunkowo proste. Znasz swoje cele, znasz wymagania i musisz tylko śledzić, gdzie ta osoba jest w rurociągu. Ale dodanie drugiego i trzeciego leadu komplikuje ten proces. Ponieważ teraz trzeba będzie śledzić każdą osobę – nie tylko gdzie są w rurociągu, ale także ich pragnienia i potrzeby, a co jest konieczne, aby uzyskać je rozwijać. Kiedy osiągniesz poziom posiadania stu lub więcej osób w twoim rurociągu sprzedaży, zarządzanie nimi staje się o wiele trudniejsze.

Istnieje kilka sposobów skutecznego zarządzania twoim rurociągiem. Możesz prowadzić notatki na papierze, arkuszach kalkulacyjnych lub korzystać z oprogramowania CRM. Niezależnie od tego, co wybierzesz, musisz nie tylko rejestrować informacje, ale także działać na ich podstawie. Jeśli zarządzanie wieloma leadami jest jak żonglowanie jajkami, to nieefektywne zarządzanie rurociągiem jest jak próba złapania ich wszystkich w jedną rękę.

Oto kilka wskazówek dotyczących efektywnego zarządzania rurociągiem sprzedaży.

Traktuj każdy lead jako indywidualny

Możesz zobaczyć etap leadu w rurociągu nawet przy najbardziej podstawowych metodach prowadzenia dokumentacji. Na tej podstawie możesz dowiedzieć się, co musisz zrobić, aby przejść do następnego etapu. Jednakże, jeśli jest to Twoja jedyna strategia, to musi być brakuje na kilka możliwości.
Każdy ołów będzie miał inne wymagania, inną historię i inny budżet. Z każdym z nich możesz zbudować lepszą relację tylko wtedy, gdy będziesz traktował go indywidualnie.

Przyjrzyjrzyjmy się przykładowi.
Zaplanowałeś promocyjną kampanię e-mailową. Wysyłasz tę samą wiadomość do tysięcy osób bez segmentowania ich na podstawie ich preferencji/zainteresowań. Będzie to strata wysiłku, ponieważ odbiorcy nie mogą odnosić się do wiadomości. Ponadto, wysadzanie takie e-maile mogą zaalarmować filtry antyspamowe dostawców usług e-mail. A potem będziesz się zastanawiać, dlaczego ludzie nie odpowiadają na twoje e-maile.

Dlatego trzeba zrozumieć każdą osobę preferencji i segmentu je odpowiednio. Pomoże Ci to w tworzeniu spersonalizowanych maili i innych kampanii marketingowych.

Pomyśl – kiedy już włożyłeś ogromny wysiłek w znalezienie tych leadów, dlaczego nie włożyć trochę więcej wysiłku, aby poczuli się docenieni. A personalizacja komunikacji jest najprostszym sposobem, aby to zrobić.

Zachowaj każdy szczegół w nienaruszonym stanie

Podczas rozmów z potencjalnymi klientami, upewnij się, że notujesz to, co Ci mówią. Łatwo jest zapomnieć o drobnych szczegółach i informacjach, a następnym razem, gdy się z nimi skontaktujesz, możesz zapomnieć, czego chcieli.
Jeśli Twój lead musi ciągle podawać Ci te same informacje, raz za razem, szybko się sfrustruje. Podobnie, jeśli przedstawisz propozycję, która ignoruje to, o co prosili, nie będziesz w stanie zamknąć transakcji.

Zachowanie dbałości o szczegóły wywrze pozytywne wrażenie na liderze. To pomoże im zaufać Twojej firmie. Z kolei, będziesz w stanie zamknąć transakcje szybciej.

Naucz się identyfikować leady gotowe do sprzedaży

Oczywiście, celem linii sprzedaży jest konwersja każdego leada w klienta. Jednakże, różne leady mają różne wzorce konwersji. Na przykład, lead, który zapisał się do Twojego newslettera może nie być gotowy do sprzedaży. Z drugiej strony, lead, który przeglądał stronę Twojego produktu i próbował się z Tobą skontaktować w sprawie demo, ma większe szanse na konwersję.

Dokładnie monitorując linię sprzedaży, nauczysz się identyfikować leady, które mają potencjał do natychmiastowej konwersji.

Zapamiętaj te wzorce. Odnosić się do nich często.
Bycie w stanie dostrzec takie przewody pomoże Ci z ogólnego przepływu środków pieniężnych z działalności. Nie mówię, że powinieneś ignorować inne tropy. Należy jednak pamiętać, że nadanie priorytetu leadom gotowym do sprzedaży da Ci więcej czasu na pracę nad trudnymi transakcjami.

Efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw pomogło naszym doradcom ds. przyjęć w ustaleniu priorytetów i dotarciu w pierwszej kolejności do najbardziej zaangażowanych leadów.

– Kim Gasper, dyrektor ds. przyjęć w firmie, Asher College.

Przeczytaj studium przypadku.

Utwórz systemy, aby zaoszczędzić czas

Używanie systemu cyfrowego (usługi online, CRM, itp.) do zarządzania potokiem kandydatów pozwoli zaoszczędzić wiele czasu w dłuższej perspektywie. Nie będziesz musiał przesiewać kawałków papieru, aby znaleźć to, czego potrzebujesz. Ani nie będzie musiał uciekać się do kalkulatora, aby dowiedzieć się ROI lub innego metryki chcesz śledzić.

Z systemem CRM w miejscu, można generować raporty w zaledwie kilka kliknięć. Możesz nawet zautomatyzować codzienne / tygodniowe / miesięczne generowanie raportów.
Możesz również otrzymywać terminowe przypomnienia o tym, co jest następną rzeczą, którą musisz zrobić. W ten sposób, można skupić się bardziej na zadaniu pod ręką.

Jeśli jesteś częścią zespołu sprzedaży, a następnie informacje można nagrać w systemie CRM mogą być dostępne dla innych członków zespołu. Dzięki spójnemu przepływowi informacji, każdy członek zespołu pozostaje na tej samej stronie.

Według badań LinkedIn, 25% przedstawicieli handlowych zmienia role każdego roku. W związku z tym, jeśli ktoś inny musi śledzić z twoim prospektem, będzie miał pełny kontekst twoich interakcji z nimi.

Tak więc, posiadanie oprogramowania do zarządzania potokiem sprzedaży może pomóc ci usprawnić sprzedaż i zbudować lepsze relacje z nimi.

Analyze and Improve

Musisz już mieć skuteczny proces zarządzania potokiem sprzedaży. Mimo to, zawsze będzie zakres poprawy.

Śledzić i mierzyć swoje działania i spróbować dowiedzieć się, jak można poprawić je dalej.
Na przykład, zebrać swoją siłę sprzedaży i raporty przeglądu. Dowiedz się, co działa dobrze, a co nie. Zidentyfikuj wąskie gardła, które mogą opóźniać czas reakcji ołowiu.
Automatyzuj procesy ręczne i pracuj nad tym, aby zarządzanie rurociągiem sprzedaży było bardziej efektywne. Wszystko to pomoże Ci zbudować skalowalny biznes jutra.

Jeśli chcesz zautomatyzować zarządzanie potokiem sprzedaży, wypróbuj LeadSquared Sales Execution CRM – zaprojektowany dla środowiska sprzedaży o dużej szybkości działania.

FAQs

.