Nigdy nie zaczynaj od rozwiązania

Należy zauważyć, że nowy biznes zawsze zaczyna się od jasnego zrozumienia swojej strony popytowej – problemu.strony – problemu. Jeśli z powodów technologicznych, takich jak wprowadzenie blockchain, przedsiębiorcy skupiają się na znalezieniu realnych komercyjnych modeli biznesowych, pomysł najprawdopodobniej nie powiedzie się po wprowadzeniu na rynek. W takich sytuacjach mówi się, że „pomysł jest rozwiązaniem w poszukiwaniu problemu”, podczas gdy powinno być odwrotnie. Nawet jeśli przy odrobinie szczęścia takie rozwiązanie przyciągnie popyt po wprowadzeniu, to najprawdopodobniej będzie rosło bardzo powoli.

Nigdy nie bądź rozwiązaniem w poszukiwaniu problemu – bądź idealnym problemem szukającym rozwiązania

Idealne rozwiązanie

Badając rozwiązania, inwestorzy będą zwracać uwagę na czynniki, które wskażą, dlaczego i w jaki sposób to rozwiązanie zaspokoi potrzeby i pragnienia strony popytowej (czyli rozwiąże problem) i wywoła szalony wzrost. Nawiązując do znaczenia czynnika częstotliwości idealnego problemu, inwestorzy chcą znaleźć w rozwiązaniu przesłanki do stosowania zasad BJ Fogga dotyczących zmiany zachowań klientów – innymi słowy, będą poszukiwać rozwiązań habit-forming.

Dobre rozwiązanie będzie musiało wyzwalać motywację użytkowników i umożliwiać im korzystanie z narzędzi i funkcji do rozwiązywania problemów

Ramy Hooked Nira Eyala dotyczące budowania produktów habit-forming opierają się na modelu zachowań BJ Fogga i zaleca się, aby przedsiębiorcy rozumieli i wykorzystywali te ramy podczas opracowywania swoich rozwiązań.

Przedsiębiorcy mogą zwrócić się do inwestorów na wczesnym etapie rozwoju i inwestorów venture capital z rozwiązaniem lub bez niego. Niektóre z kluczowych cech lub oznak udanego rozwiązania są podsumowane poniżej. Uznane za udane rozwiązanie może posiadać jedną lub kilka z tych cech.

• Rozwiązanie może łatwo komunikować problem, który próbuje rozwiązać. Problem rozwiązywany może być zrozumiany w ciągu kilku minut z konkretności i uproszczenia sposobów. Aby tak się stało, w większości przypadków założyciele sami doświadczyli problemu. Na przykład, założyciele Uber doświadczył trudności ze znalezieniem taksówki w San Francisco sami, lub założyciele Airbnb doświadczył wyzwania zarabiania pieniędzy jako studenci, podczas gdy ich mieszkanie pozostał underutilized.
• Klient docelowy jest opisany w szczegółach. Wczesni klienci, ich potrzeby, personalia, jak często wchodzą w interakcje z rozwiązaniem, intensywność ich bólu, gotowość do zapłaty i sposób, w jaki można się z nimi komunikować, są oczywiste. Na przykład, klientem docelowym giełdy samochodowej – wbrew powszechnemu przekonaniu – nie jest osoba kupująca samochód, ale salon samochodowy, który codziennie pracuje nad tym biznesem. Osoba fizyczna wymienia swój samochód co 5-7 lat, podczas gdy dealer samochodowy potrzebuje platformy codziennie. Tak samo jest w przypadku portalu ogłoszeń nieruchomości – faktycznymi klientami ogłoszeń nieruchomości są pośrednicy, a nie osoby, które chcą kupić dom. Ponadto, znaczenie intensywności użytkowania jest również kluczem do rozwiązania. Rozważmy Uber, a potrzeba dojazdu – ludzie mają tendencję do zakupu samochodów 15-20K dolarów, aby pomóc im dojeżdżać codziennie, stąd problem jest intensywny.
• Jeśli produkt został uruchomiony, to MVP był słabo zaprojektowany wersja, która została szybko uruchomiona i spełnione potrzeby klientów docelowych. Oczekuje się, że MVP będzie słabo rozwiniętą wersją rozwiązania, a mimo to powinno udać się jej zaspokoić zapotrzebowanie klientów. Ogólnie oczekuje się, że MVP zostanie uruchomiony w ciągu ~6-8 tygodni. Zauważ, że nawet początkowy iPhone Apple’a był słabo zaprojektowanym MVP, który spełniał potrzeby swoich początkowych klientów, zanim stał się tym fantastycznym produktem, który poznaliśmy w ciągu ostatnich 12 lat. Zapomnij o fake-Steve-Jobs tam, że nalegać na proroczy i wizjonerski Steve Jobs, który uruchomił niesamowity produkt na dzień – 1.

Real-Steve-Jobs iterują swoje produkty, podczas gdy fake-Steve-Jobs marzy o stworzeniu magicznej bajki lub dzieła sztuki

• Jeśli produkt został uruchomiony, to jego zestaw klientów był zróżnicowany i poza bezpośrednią siecią założycieli. Inwestorzy będą ostrożni w stosunku do społeczności, na których produkt się skalował. Na przykład, użytkownicy społeczności inwestorów, przyjaciół lub rodziny, lub tech-entuzjastów będą dyskontowane przy ocenie startupu. Im bardziej zróżnicowane i nie związane początkowych użytkowników są z sieci założycieli, tym bardziej wiarygodne trakcji MVP będzie uważany.

• Jeśli produkt został uruchomiony, a następnie jego początkowy zestaw klientów zapłacił w wysokich premii. Cóż, jest to dość oczywiste – na przykład rozważyć Uber lub sieci dostaw żywności – początkowi klienci zawsze byli gotowi zapłacić za usługę od pierwszej jazdy lub zamówienia. Jeśli platforma zarabia pieniądze z reklam, to musi pokazać szalone wskaźniki wzrostu użytkowników.
• Jeśli produkt został uruchomiony, to jest mało prawdopodobne, aby dokonać głównych pivots. Pivot to zmiana problemu lub segmentów klientów, głównie skutkująca nowym modelem biznesowym, natomiast iteracja to zmiana funkcji i aspektów rozwiązania. Zbudowanie nowego produktu lub rozwiązania dla wcześniej nierozwiązanego problemu jest trudnym zadaniem – gdyby było łatwe, to już dawno ktoś inny by to zrobił. Ale udane rozwiązanie rzadko robi pivot, jak to powinno mieć głęboko zrozumieć problem.
• Jeśli produkt został uruchomiony, a następnie mają szybki cykl rozwoju produktu w miejscu, aby przetestować nowe funkcje. Nie istnieje żadna wyimaginowana i magiczna usługa lub funkcja, która w ciągu jednej nocy przeskaluje się na rynek masowy – jednak zespoły, które mają proces badania, wymyślania i testowania nowych produktów lub funkcji, w końcu znajdą się na szczycie. Musi być zwinny i szybki proces do zarządzania tym procesem w miejscu.
• Jeśli produkt został uruchomiony, to zespół techniczny opracował i rozważył dashboard dla jego metryki. I nie, Google Analytics czy Firebase to za mało. Inwestorzy muszą widzieć, że rozwiązania poradziły sobie ze śledzeniem zdarzeń i analizą zachowań użytkowników. Jeśli założyciele wypuścili na rynek produkt bez dashboardu pomiarowego, to prawdopodobnie nie wiedzieli, co robią i lecieli na oślep.

Złącza: 'the unfair advantage’

Konektory są kombinacją kierowców, spostrzeżeń lub powodów, dla których rozwiązanie startupów zakończy się sukcesem. To jest startup’s unfair lub przewagi konkurencyjnej w porównaniu do innych na rynkach. To rozumowanie będzie wskazywać, dlaczego startup będzie rosnąć szybciej niż ktokolwiek inny na rynku.

Niektóre z tych punktów nieuczciwej przewagi obejmują:

• Założyciele – na przykład, będąc menedżerem produktu w Google nie sprzyja przewagę założyciela, jednak, jeśli założyciele są wśród 10 najlepszych ekspertów w dziedzinie problemu na świecie, na przykład, mają Ph.D. w molekularnych nauk biologicznych z patentem na leki zapobiegające rakowi, to staje się założyciel przewagę.
• nieodłącznym rynku – gdy rynek rośnie na +20% rocznie, a liczba klientów docelowych jest duża, to domyślnie, rozwiązanie ma rosnąć bez większych inwestycji. Chociaż jest to słaba przewaga, ponieważ jest napędzana przez warunki rynkowe i nie staje się wewnętrzną siłą startupu w dłuższej perspektywie, niewątpliwie jest lepsza niż stagnacja lub kurczący się rynek.
• Rozwiązanie (produkt) – czy rozwiązanie jest 10x lepsze niż obecna konkurencja, może to oznaczać 10x lepsze doświadczenie użytkownika lub bycie 10x tańszym. Rząd wielkości 2-3-4X najprawdopodobniej nie spełni oczekiwań użytkowników, ponieważ nie będzie w stanie przełamać obecnie ustanowionych efektów sieciowych.
• Pozyskiwanie klientów – ogólnie rzecz biorąc, prowadzenie kampanii w mediach społecznościowych, takich jak Facebook i pokazywanie CAC i LTV inwestorom jako ilościowego dowodu na to, jak startup jest przygotowany do skalowania, jest generalnie niezrównoważonym kanałem pozyskiwania i słabym argumentem na udany wzrost. Jeśli startup ma stać się rentownym biznesem za kilka lat z przychodami rzędu +$100M, z pewnością przyciągnie kilku konkurentów i ta przewaga będzie się szybko kurczyć, zwłaszcza jeśli konkurencja ma głębokie kieszenie. Inwestorzy wolą szukać wzrostu przez word-of-mouth, organicznych i wirusowych kanałów trakcji.
• Timing – niektórzy inwestorzy uważają, że czas liczy się jako wszystko w kierunku sukcesu lub porażki startupu. Ogólnie rzecz biorąc, aby timing był właściwy, startup musi katalizować energię ze strony wczesnych klientów, wczesnych pracowników, inwestorów aniołów i inwestorów zalążkowych, a także mediów i innych analityków, którzy obejmują te graniczne pomysły, aby uzyskać społeczny impet dla swojej misji.

• Efekty sieciowe – zasadniczo odnoszą się do powodów, które sprawią, że startup będzie trudniejszy do pokonania przez konkurentów, gdy rośnie i skaluje się. Inwestorzy będą szukać wskaźników, które wskazują na fakt, że startup będzie trudniej upaść lub być zagrożonym w miarę skalowania. Na przykład, Facebook jest firmą o silnych efektach sieciowych, podczas gdy Uber – świadczący usługi ride-sharingowe jako samodzielny biznes – ma słabe efekty sieciowe. NfX ventures opracowało mapę efektów sieciowych, która przedstawia 14 rodzajów efektów sieciowych i ich mocne strony, a przedsiębiorcom zaleca się ich pełne zrozumienie podczas pracy nad swoimi pomysłami.

Wierzenia: wskaźniki jakościowe

Oprócz poprzednich czynników, które można zidentyfikować jako wskaźniki ilościowe, inwestorzy będą również szukać czynników jakościowych, aby zacząć wierzyć w pomysł. Niektóre z tych czynników zostały podsumowane poniżej:

Zespół założycielski

Inwestorzy muszą mieć poczucie, że zespół posiada niezbędne zestawy umiejętności do tworzenia, rozwijania i skutecznego zarządzania rozwiązaniem i sprzedawania go na rynku. Najważniejsze cechy, których inwestorzy szukają w zespole założycielskim to:

• Zyskują szacunek innych poprzez doprowadzanie spraw do końca
• Są świetnymi komunikatorami – z użytkownikami, pracownikami, inwestorami, klientami i mediami
• Są zmotywowani do działania
• Posiadają odwagę
• Członkowie zespołu założycielskiego pracowali wcześniej razem nad poprzednimi projektami w szkole, pracy, lub innych miejscach grupowych
• Mają równo podzielony kapitał własny na długi okres
• Są łatwi we współpracy i logiczni w podejściu do zarządzania
• Mają „founder-market-fit”

Wizja przyszłości

Inwestorzy na wczesnym etapieInwestorzy na wczesnym etapie i inwestorzy venture capital muszą być w stanie zobaczyć i ekscytować się 5-10-letnią mapą drogową startupu – tym, czym ma się stać i jakie zasoby będą potrzebne, aby pomóc mu tam dotrzeć. Na przykład, gdy Uber po raz pierwszy wykonane jego pitch w 2008/9, to było oczywiste dla inwestorów aniołów, że jeśli ride-sharing platforma były do skali w USA, a następnie Uber może skalować poziomo do innych rynków i pionowo do innych logistyki zależnych pionowych, takich jak dostawy żywności.

Komunikowanie się z inwestorami

.

Przed przystąpieniem do omawiania ciekawostek na temat tego, jak komunikować się z inwestorami, należy zaznaczyć, że założyciele nie powinni tracić czasu na rozmowy z przeciętnymi inwestorami. Przeciętni inwestorzy będą mieli wrażenie, że robią dziury w startupie. Wszystkie ich pytania będą ukierunkowane na wiele powodów, dla których pomysł może się nie udać. Dobrzy inwestorzy, z drugiej strony, słuchają tego, co startup ma do powiedzenia i próbują sobie wyobrazić, z optymizmem, co trzeba zrobić, aby pomysł stał się firmą wartą miliardy dolarów.

Dobrzy inwestorzy próbują sobie wyobrazić, co trzeba zrobić, aby pomysł startupu stał się firmą wartą miliardy dolarów

• Bądź jasny i zwięzły – jasny i zwięzły pomysł jest podstawą wzrostu. Najbardziej udane startupy rozwijają się organicznie poprzez word of mouth. Aby word-of-mouth działał, potrzebuje chętnych ludzi, którzy będą chcieli rozmawiać o pomyśle, stając się najciekawszą osobą przy stole. W związku z tym, pomysł musi sprowokować innych do entuzjastycznego przyłączenia się do dyskusji. Stanie się to możliwe tylko wtedy, gdy misja i propozycja wartości startupu będą jasne i łatwe do zakomunikowania. Co więcej, jasne i zwięzłe pomysły mogą być znacznie łatwiej komunikowane z innymi interesariuszami, takimi jak partnerzy, klienci i odbiorcy. Unikaj niejednoznaczności, złożoności, tajemniczości i niewiedzy w treści.
• Bądź odtwarzalny – kiedy inwestorzy słyszą pitch, muszą być w stanie myśleć o sposobach, w jakie mogą pomóc zbudować lub nawet odtworzyć tę firmę, aby być w stanie utorować drogę do pomocy w jej rozwoju.
• Prowadź z „co”, a nie „jak” lub nawet „dlaczego” – skup się na zdefiniowaniu problemu i klienta docelowego. Twoje badania po stronie popytu muszą być dodatkowo solidne, oparte na wcześniej wspomnianych kryteriach.

Wskazówki dotyczące znajdowania i wybierania nowych pomysłów

.

• Pomysł nie musi być rewolucyjny, aby założyć startup – nie wszystkie startupy stają się Facebook-ami czy Uberami świata.czy Uberem świata.

• Nie zaczynaj od pomysłów – zacznij od problemów.
• Postaraj się mieć osobisty związek z problemem – czy jest to problem, który masz ty, przyjaciel, członek rodziny, kolega lub ktoś wewnątrz społeczności, którą znasz? Zaletą tego połączenia jest to, że można powiedzieć, czy rozwiązanie, które budujesz, może rozwiązać problem, a w czasach zniechęcenia, połączenia pomogą ci przeforsować.
• Prowadź dziennik problemów – odnotuj swoje codzienne problemy w dzienniku i spróbuj znaleźć metryki, aby uszeregować ich priorytet, aż znajdziesz problem, który uznasz za godny rozwiązania. Poproś przyjaciół i ludzi, których możesz znać, aby prowadzili własny dziennik i przyjrzeli się swoim problemom. Co jakiś czas, gdy problemy się nagromadzą, zrób burzę mózgów z zaufanymi osobami na temat tego, który z tych problemów może być kolejnym przedsięwzięciem, w które warto się zaangażować. Takie sesje mogą również pomóc Ci znaleźć odpowiedniego współzałożyciela dla startupu. Firmy takie jak Uber, Instagram i Nextdoor zostały uruchomione w ten sam sposób, w ciągu zaledwie kilku tygodni od podobnych burz mózgów.
• Staraj się wybierać pomysły, które byłyby pozycjonowane w wyjątkowy sposób, aby je rozwiązać – tj. założyciel unfair advantage
• Rozważ rentowność budowania łatwego i skalowalnego MVP dla pomysłu w krótkim czasie przy maksymalnej efektywności kosztowej. Nie zakochuj się w swoim MVP; to tylko kontrolowany eksperyment do testowania hipotez.
• Wybierz i zmierz zachowanie swojego początkowego zestawu klientów – upewnij się, że masz pętle informacji zwrotnej w miejscu.