How to Choose Winning Sales Plays in Your Solutions Business
- Most Recent Blogs, Sales Acceleration
- Sales play, Sales AccelerationWybór chwytów sprzedażowych, Winning Sales Plays,
- 0 comments
Znowu nadszedł ten czas, kiedy działy marketingu są proszone o szybkie opracowanie Playbooków, aby zwiększyć wydajność sprzedaży i skoncentrować siły sprzedaży na sprzedaży strategicznych rozwiązań.
Zbyt często jednak playbooki nie przynoszą rezultatów pożądanych przez działy sprzedaży i marketingu. Z naszego doświadczenia wynika, że dzieje się tak nie dlatego, że zespół marketingowy nie jest kreatywny lub nie ma wiedzy, ale raczej dlatego, że organizacja nie wykonała trzech działań wstępnych, które są niezbędne do opracowania zwycięskich Grywalizacji:
- Zgódź się co do definicji Grywalizacji.
- Użyj standardowego procesu, aby określić, które Grywalizacje należy opracować i wspierać.
- Zdefiniuj każdą Grywalizację w taki sposób, aby „kto, jak, co i dlaczego” konkretnego procesu sprzedaży było jasne.
Każda organizacja musi wykonać ciężką pracę polegającą na określeniu, co oznacza dla niej grywalizacja, ale oto nasze definicje robocze:
Gry sprzedażowe to powtarzalna oferta i powiązany z nią ruch sprzedażowy, który pomaga określonym zespołom sprzedażowym (lub partnerom kanałowym) skutecznie sprzedawać produkt, usługę lub rozwiązanie określonemu zestawowi klientów w określonym z góry okresie czasu.
Podręcznik strategii sprzedaży to zwięzły zestaw wskazówek, narzędzi, treści i linków do zasobów, które będą wykorzystywane przez pracowników sprzedaży w celu zrozumienia i realizacji strategii.
Gdy istnieje zgoda co do tego, czym jest strategia – i jaka jest różnica między strategią a podręcznikiem – organizacja jest gotowa do wybrania ograniczonego zestawu strategii (sugerujemy nie więcej niż 6 dla danej grupy sprzedaży), w które będzie inwestować w ciągu roku.
Faktyczny proces wyboru Zabaw obejmuje zarówno etap zbierania danych, aby upewnić się, że wszyscy realni kandydaci zostali rozważeni, jak i ostateczny etap podejmowania decyzji, aby wybrać i ustalić priorytety Zabaw.
W naszej pracy z klientami widzieliśmy trzy różne podejścia do wyboru Zabaw. To, które podejście, lub kombinacja podejść, jest stosowane, zależy od kultury firmy i dojrzałości jej rozwiązań. Wszystkie jednak mogą działać, jeśli proces jest wystarczająco rygorystyczny, a podejmowanie decyzji jednoznaczne.
- Top-down: Kierownictwo działów sprzedaży, marketingu, rozwoju produktów i oddziałów określa konkretny zestaw działań w oparciu o możliwości rynkowe (np. przejęcie przez konkurencję) lub imperatyw strategiczny (np. wprowadzenie nowego rozwiązania).
- Field-driven: Przedstawiciele handlowi i menedżerowie, marketerzy terenowi i inne osoby znajdujące się blisko klienta wykorzystują formalny lub nieformalny proces do „wyłuskiwania” kluczowych obszarów, w których istnieją znaczące możliwości rynkowe lub potrzeba większego wsparcia sprzedaży.
- Market-based: Marketing prowadzi „zewnętrzną” analizę czynników rynkowych i trendów klienta, a następnie tworzy Plany w oparciu o mapowanie kluczowych imperatywów klienta do produktów i rozwiązań firmy.
Na końcowym etapie podejmowania decyzji skuteczne organizacje często tworzą ważone kryteria, aby zapewnić, że decyzje są oparte na faktach, a nie kierowane osobowością lub z góry przyjętymi ideami. Poniżej znajduje się przykład kryteriów wyboru i wagi:
Faktyczny sposób, w jaki wybierani są ostateczni Gracze może obejmować od małej grupy siedzącej w sali konferencyjnej, do wielofunkcyjnego warsztatu z osobami reprezentującymi wszystkie odpowiednie okręgi wyborcze – sprzedaż, marketing, sojusze, rozwój produktu, marketing produktu, usługi profesjonalne itp. Jeśli ważne jest, aby zapewnić zróżnicowany wkład i szeroką akceptację ostatecznego wyboru, warsztaty są lepszym wyborem, ale w każdym przypadku, spotkanie powinno być ułatwione przez kogoś spoza organizacji, aby naciskać na konsensus, wyzwanie myślenia grupowego, i utrzymać indywidualne agendy w ryzach.
Po wybraniu sztuk, mały zespół, zwykle kierowany przez marketing, musi podjąć jedno ostateczne zadanie — dopracowanie i zdefiniowanie sztuki. Kiedy „skrócony opis gry” jest kompletny, jest on zazwyczaj ponownie walidowany z niektórymi lub wszystkimi decydentami, aby upewnić się, że nadal jest zgodny z ich oryginalną wizją i kryteriami.
W końcu… w tym momencie… marketing może stworzyć Playbooki!
To może wydawać się długim procesem, ale nie musi tak być. Jeśli jest buy-in i zaangażowanie w całej organizacji, może to być osiągnięte w 3-5 tygodni. Stosując tę strategię, całkowity czas do osiągnięcia sukcesu może w rzeczywistości ulec skróceniu. Podobnie jak w przypadku wielu innych działań, kilka tygodni spędzonych z góry na definiowaniu i dopracowywaniu swojego sposobu myślenia zazwyczaj oszczędza tygodnie lub miesiące zamieszania lub błądzenia po drugiej stronie. Używając analogii budowlanej, jeśli stworzysz dobry plan przed rozpoczęciem budowy, końcowa struktura jest o wiele bardziej prawdopodobne, że będzie nadawać się do zamieszkania i zamieszkana.
Jak zawsze, jesteśmy zainteresowani Twoją opinią. Jak definiujecie sztukę i jakich kryteriów użyliście do jej wyboru? Rozpocznijmy katalog najlepszych praktyk.
Autor: Nikki Fisher, Senior Principal, Solutions Insights
Kontakt z Nikki pod adresem nfishersolutionsinsights.com
.