Twoi odwiedzający stronę podejmują działania, lub nie. Niektórzy stają się prowadzącymi, subskrybentami, rejestrującymi się i klientami. Ale większość z nich nie. Twój współczynnik konwersji jest procent odwiedzających, którzy podejmują działania na swojej stronie internetowej.

Ta liczba jest tak ważna, że był to temat pierwszego artykułu, jaki kiedykolwiek napisałem, droga powrotna w 2007 roku. Jest on tutaj, ale nie czytaj go. Ten artykuł będzie o wiele bardziej przydatny.

Dlaczego więc odwiedzający konwertują? Jakie są czynniki? Jak możesz zwiększyć współczynnik konwersji na swojej stronie internetowej?

W ciągu następnych kilku minut zobaczysz, dlaczego odwiedzający podejmują działania i jak możesz poprawić współczynnik konwersji na swojej stronie internetowej.

Kontekst + Empatia = Konwersja

Każdy odwiedzający każdą stronę przybył na nią z jakiegoś powodu. Zrozumienie tego jest kluczem. Każdy z nich ma pytania i pragnienia, nadzieje i obawy. Twoja zdolność do konwersji ich zaczyna się od zdolności do ich zrozumienia i mówić do ich specyficznych potrzeb.

Każdy z odwiedzających robi kalkulację kosztów i korzyści. Czy nagrody przewyższają wysiłek?

Co jest w tym dla mnie?

Jeśli postrzegana wartość jest większa niż wysiłek wymagany do uzyskania tej wartości, konwertują. Motywacja jest silniejsza niż tarcie, a oni idą do przodu, osiągając cel.

Są dwa sposoby na zwiększenie współczynnika konwersji: zwiększyć ich motywację i ułatwić im podjęcie działania.

Kluczem w obu przypadkach jest zrozumienie odwiedzającego. Jeśli wiemy, co myślą, możemy zapewnić ich, że jesteśmy najlepszym rozwiązaniem, zwiększyć ich zaufanie i zmniejszyć ich niepewność.

Aby kierować naszymi decyzjami, gdy poprawiamy nasze strony internetowe, narysujemy mapę. Ta mapa konwersji będzie opisywać, w jaki sposób łączymy się z mentalnością naszych odwiedzających, prowadząc ich w kierunku działań, przenosząc ich z podejrzanych do prospektów.

Pytania publiczności → Odpowiedzi → Dowody → Działanie

Zaczyna się od pytań i obaw naszej publiczności. Nasza mapa zaczyna się w sercach i umysłach zwiedzających. Zaczynamy tam i podążamy następującą ścieżką:

1. Odpowiedz na pytania i zajmij się obawami
2. Poprzyj nasze twierdzenia dowodami
3. Zapewnij łatwy sposób na podjęcie działania

Proste, prawda? Nie do końca. Większość stron internetowych całkowicie zawodzi w tej kwestii. Pozostawiają pytania bez odpowiedzi, roszczenia bez poparcia i nie zapewniają żadnych konkretnych wezwań do działania.

Ale każda strona marketingowa odnosi sukces lub ponosi porażkę w oparciu o te kryteria.

Ta mapa konwersji jest istotna dla każdego odwiedzającego, szukającego czegokolwiek, od szybkiej decyzji dotyczącej hydrauliki do długiej, wielostronnej decyzji dotyczącej technologii.

Odpowiedzi na pytania

Jeśli znasz swoich odbiorców, dodanie odpowiedzi nie jest trudne. Zadaj zespołowi sprzedaży to proste pytanie:

• Jakie trzy pytania ludzie zawsze zadają przed zakupem lub zatrudnieniem nas?

Teraz po prostu umieść te najlepsze pytania i odpowiedzi na stronach dla tego produktu lub usługi. To takie proste. Oto inne odpowiedzi do dodania:

• Co sprawia, że jesteśmy inni niż nasi konkurenci? (strona główna)
• Dlaczego założyliśmy tę firmę? Co tak naprawdę reprezentujemy? (strona o firmie)
• Kto pracuje w tej firmie? (strony zespołu)

Głównym celem Twojej witryny jest odpowiadanie na pytania!

Twoja witryna powinna naśladować rozmowę pomiędzy przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem. Odwiedzający potrzebuje odpowiedzi na konkretne pytania w konkretnej kolejności. Dobra strona zwiększa współczynnik konwersji, robiąc to w sposób płynny, bez tarcia.

Ostrzeżenie! Nie umieszczaj odpowiedzi na ważne pytania na stronie FAQ. Umieść je na odpowiedniej stronie produktu lub usługi. Nasza mapa powinna mieć krótką ścieżkę dla odwiedzających. Nie zmuszaj ich do szukania odpowiedzi.

Dodawanie dowodów

Istnieją dwa rodzaje dowodów, które wspierają twoje twierdzenia marketingowe.

Aby poprawić współczynnik konwersji, używaj obu. Niektórzy odwiedzający potrzebują danych do podjęcia decyzji. Na innych bardziej wpływają historie, relacje z pierwszej ręki i dowody społeczne.

Spójrz na strony marketingowe w tej witrynie, a zobaczysz. Zapewniamy twarde liczby, które pokazują nasze wyniki. I zapewniamy referencje od naszych klientów, właśnie tam z twarzami, nazwiskami i logo firmy.

Amazon jest doskonałym przykładem optymalizacji konwersji w pracy. Tak, mają recenzje książek. Ale mają również wykres słupkowy z danymi o ocenach. Oto przykład ze strony Amazon dla naszej książki, Chemia treści.

Ostrzeżenie! Nie umieszczaj referencji na stronie z referencjami. Umieść je na odpowiedniej stronie produktu lub usługi. Odwiedzający prawdopodobnie przeoczą dowody, jeśli nie będą one umieszczone w odpowiednim kontekście. Zalecamy usunięcie strony z referencjami ze swojej witryny.

Wiadomości, posłańcy i format

W marketingu wszyscy twierdzimy, że jesteśmy dobrzy. Jesteśmy dobrzy. Jesteśmy lepsi. Jesteśmy najlepsi. To jest nasza wiadomość, a my jesteśmy posłańcem.

Ale nasza mapa konwersji pokazuje nam, jak poprawić to podejście. Wiadomość musi być specyficzna dla obaw odwiedzającego. A posłańcem powinna być osoba trzecia, na przykład klient. Odpowiedzi i dowody.

Ale jest jeszcze jeden kluczowy składnik: format.

Słowa nie są jedynym sposobem na dostarczenie wiadomości. W rzeczywistości, słowa są najsłabszym sposobem. Wizualne są bardziej potężne, przekonujący sposób na dostarczenie wiadomości. Tak jak osoby trzecie i klienci są silniejsze posłańców, obrazy i filmy są silniejsze formaty.

Wyobraź sobie publiczność, która musi wiedzieć, jak szybko rzeczy będą dostarczane przed konwersją. W tym przypadku, „szybka obsługa” jest ważnym komunikatem. Ta wiadomość może być dostarczona na różne sposoby, niektóre silne, niektóre słabe.

Oto przykłady, jak posłańcy i formaty łączą się dla wiadomości „szybki serwis”.

Marka czyni twierdzenie o sobie w tekście. Jest to powszechne, oczekiwane i słabe. Nie oczekuj, że to podejście poprawi Twoje wskaźniki konwersji.

Głos klienta dodaje dowody. Teraz roszczenie jest wspierane w sposób jakościowy za pomocą dowodu społecznego. Ale tekst ma ograniczoną zdolność do maksymalizacji konwersji.

Certyfikacja lub nagroda pochodzi od strony trzeciej. Nie jest to klient, ale nadal pochodzi ze źródła innego niż marka. A wizualny dodaje zainteresowania i wiarygodności.

W pełni zaktualizowany testament wideo to najsilniejszy przekaz w najbardziej efektywnym formacie. Nie ma potężniejszej formy dowodu, z możliwym wyjątkiem osobistego skierowania od zaufanego przyjaciela.

Jak mogę zwiększyć współczynnik konwersji mojej strony internetowej?

Do tej pory powinieneś mieć kilka pomysłów. Spójrz na strony marketingowe w swojej witrynie. Przeprowadź je przez tę szybką 5-punktową listę kontrolną:

• Czy ta strona jasno określa korzyści płynące z mojego produktu lub usługi?
• Czy ta strona odpowiada na najważniejsze pytania odwiedzającego?
• Czy ta strona zawiera dowody na poparcie naszych roszczeń? (referencje, poparcie, statystyki, studium przypadku)
• Czy ta strona ma jasne wezwanie do działania?
• Czy ta strona używa formatów poza tekstem?

Jeśli czegoś brakuje, prawdopodobnie można to dodać za pomocą treści. Nie wymaga to projektowania ani programowania. W wielu przypadkach można to naprawić za pomocą odrobiny pisania i edycji. Dziesięć minut pracy może prowadzić do lepszego współczynnika konwersji i lat lepszych wyników.

Wszyscy jesteśmy odwiedzającymi. Wszyscy konwertujemy.

Mechanika konwersji nie jest tajemnicą. A odwiedzający naszą stronę nie są kosmitami z innych światów. To my. Wszyscy jesteśmy odwiedzającymi i wszyscy stajemy się prowadzącymi i klientami każdego dnia.

Aby odwzorować konwersję, prześledź kroki swojego ostatniego zakupu online. Znajdź najnowszy e-mail z potwierdzeniem zakupu, wróć i spójrz na stronę. Sprawdź swoją historię przeglądania. Pomyśl o tym, jakie pytania miałeś, jak zostały one odpowiedział i jakie dowody zostały dostarczone do budowania zaufania.

Teraz idź spojrzeć na swojej stronie internetowej, marketingu cyfrowego. Czegoś brakuje w twojej mapie konwersji?

.