Marketing do niewłaściwego segmentu może być jak szczekanie na niewłaściwe drzewo, a dokładniej, szczekanie na dziesiątki tysięcy niewłaściwych drzew.

Segmentacja rynku nie zawsze istniała:

Od czasu wynalezienia raportów lejkowych sprzedawcy stoją wokół tablic, próbując podnieść swoje współczynniki konwersji.

Niemal każdy w branży, w tym czy innym momencie, słyszał kogoś rozumując, że po prostu dodanie większej liczby osób do lejka poprawi ich numery sprzedaży przy zachowaniu ich współczynnika konwersji.

„Z 10 potencjalnych klientów, 5 kupiło produkt. To musi oznaczać, że jeśli sprzedajemy do miliona osób, 500 000 kupi.”

Podobnie, jeśli jesteś przedstawicielem handlowym wykonującym 30 połączeń dziennie, możesz rozsądnie ekstrapolować, że wykonywanie 60 połączeń dziennie podwoi liczbę zamkniętych transakcji. Albo, jeśli wysyłasz prospektom 1-2 e-maile tygodniowo, możesz rozważyć wysłanie 3-4 e-maili zamiast tego. Niestety, to nie jest takie proste.

Procesy sprzedaży są skomplikowane. To, co jedna grupa odbiorców może uznać za wartościowe, dla innej może być po prostu hałasem. Na przykład, restauracja mailing BOGO oferty może mieć wysoki wskaźnik sukcesu na mieszkańców, którzy mieszkają w odległości jednego zjazdu autostrady od zakładu.

Jednak wysyłka tych samych ofert BOGO przez linie państwowe będzie zobaczyć te stawki konwersji spadnie blisko zera. Ten bezmyślny przykład jest podręcznikowym przykładem segmentacji rynku, ponieważ ilustruje, w jaki sposób dane demograficzne różnie reagują na strategie marketingowe.

Skok do przodu:

Co to jest segmentacja rynku?

4 najczęstsze rodzaje segmentacji rynku

6 mniej powszechnych rodzajów segmentacji rynku

Jakie są korzyści z segmentacji rynku?

Strategie segmentacji rynku

Jak przeprowadzić własną segmentację rynku

Segmentacja rynku w pigułce

Co to jest segmentacja rynku?

Segmentacja rynku, znana również jako segmentacja klientów, to proces kwalifikowania firm (lub ludzi) do grup, które podobnie reagują na strategie marketingowe. Jest to pierwszy krytyczny krok w tworzeniu procesu sprzedaży dostosowanego do rezonansu w wielu grupach demograficznych.

Twoja strategia segmentacji marketingowej będzie głównie pod wpływem tego, czym jest twój produkt i jakie rodzaje firm już go kupują.

Idealny segment rynku jest:

• Mierzalny
• Wystarczająco duży, aby przynosić zyski
• Stabilny, nie zniknie po krótkim czasie
• Dostępny dzięki Twoim strategiom marketingowym
• Homogeniczny i podobnie reaguje na Twoje strategie marketingowe

Sformułowanie „segmentacja rynku” zostało po raz pierwszy ukute przez Wendella R. Smith w swojej publikacji z 1956 roku Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies. Smith napisał, że nowoczesny marketing odwołuje się do selektywnych, a nie pierwotnych motywów zakupu.

Innymi słowy, konsumenci aktywnie kontrastują produkty ze sobą, a nie tylko kupują produkt, aby zaspokoić natychmiastową potrzebę. Ta realizacja była początkiem nowoczesnej segmentacji rynku, które praktykujemy dzisiaj.

Przed 1956, nie było ogromnej różnorodności rynku, a sklepy ogólne miały tendencję do prowadzenia tylko jedną lub dwie marki wersje tego samego produktu. W momencie publikacji coraz więcej nowych marek oferowało podobne produkty, a zatem musiały się one wyróżniać poprzez budowanie marki i kierowanie produktów na różne rynki.

Nie wystarczyło po prostu produkować ketchup, trzeba było określić swoją markę jako ketchup amerykański, ketchup dla dzieci lub ketchup fantazyjny.

Ta reklama Virginia Slims z lat 70. ubiegłego wieku reklamuje papierosy w kierunku kobiet. Na szczęście przeszliśmy długą drogę (dziecko) od strasznej reklamy.

Cztery najczęstsze rodzaje segmentów

Brawurowi sprzedawcy i marketerzy kategoryzują swoje perspektywy w segmenty klientów, aby utrzymać ich wysiłki skoncentrowane i skuteczne. Gdy potencjalni klienci są odpowiednio pogrupowani, o wiele łatwiej jest kierować działania do konkretnych grup i dostosować je tak, aby uzyskać maksymalny efekt. Poniżej znajdują się najczęstsze formy segmentacji.

Segmentacja demograficzna

Segmentacja demograficzna jest najczęściej stosowaną formą segmentacji rynku i obejmuje kategoryzację rynku na podstawie wieku, płci, dochodów, zawodu, rasy, religii, wykształcenia, lokalizacji, sytuacji rodzinnej itp.

Segmentacja demograficzna przykłady:

• Wspaniały przykład: Przełącz się na kanał z kreskówkami i sprawdź te reklamy. Czy pistolety Nerf i neonowy kolor slime przemawiają do kogoś w twoim wieku? Tak my też, zły przykład.

• Rekruter prowadzący jedną z tych przeważnie irytujących kampanii LinkedIn InMail. Idealnie byłoby, gdyby były one skierowane do osób, które aktualnie szukają pracy. Mimo to, w jakiś sposób udaje im się codziennie zalewać moją skrzynkę odbiorczą.

Segmentacja psychograficzna

Segmentacja psychograficzna obejmuje bardziej szczegółowe cechy. Mniej namacalna niż segmentacja demograficzna, ta metoda klasyfikacji obejmuje takie szczegóły jak styl życia, osobowość, przekonania, wartości i klasa społeczna.

Ta ocena jest ważna, ponieważ dwie osoby mogą posiadać identyczne informacje demograficzne, ale podejmować decyzje zakupowe zupełnie inaczej, a tym samym wymagać innego marketingu.

Psychograficzne przykłady segmentacji:

• Zdrowie i wellness reklamy mogą nie przejść długą drogę z kimś, kto woli wydawać swoje pieniądze na gry wideo i napoje energetyczne, nawet jeśli pracują w tej samej branży i mieszkają w tym samym budynku mieszkalnym.

• Reklamy dotyczące dużych spotkań towarzyskich (imprezy, kluby, bary) mogą nie spodobać się ekstrawertykom, którzy woleliby raczej zaszyć się z książką niż być otoczeni przez innych ludzi.

Segmentacja behawioralna

Swoim rdzeniem, segmentacja behawioralna jest aktem kategoryzacji potencjalnych klientów w oparciu o ich działania, zazwyczaj w obrębie Twojego lejka marketingowego. Na przykład, potencjalni klienci, którzy odwiedzili stronę docelową dla nadchodzącego wydarzenia mogą skorzystać z otrzymania spersonalizowanego zaproszenia.

Segmentacja rynku na podstawie zachowań jest zazwyczaj wykonywana przez marketerów w ramach ich oprogramowania do automatyzacji marketingu, ale każda firma posiadająca listę mailingową już przeprowadziła segmentację behawioralną, po prostu śledząc potencjalnych klientów, którzy zapisali się na otrzymywanie wiadomości e-mail.

Przykłady segmentacji behawioralnej:

• Grammarly wysyła nowym użytkownikom, którzy przestali korzystać z ich rozszerzenia chrome przez kilka dni, wiadomość e-mail, która odnosi się do wspólnych powodów rezygnacji – trudności techniczne, nie widząc wartość, nie wystarczająco dużo funkcji, itp.

• Wysyłanie wiadomości e-mail do odwiedzających stronę internetową, którzy opuścili przedmioty w swoim koszyku. „Ale czekaj…wróć.”

• Kampania retargetingowa, która wyświetla reklamy tylko osobom, które wcześniej zakupiły dany przedmiot.

Segmentacja geograficzna

Najprostsza z bandy, segmentacja rynku geograficznego bierze pod uwagę lokalizacje prospektów, aby pomóc w określeniu strategii marketingowych. Chociaż sprzedaż SaaS jest stosunkowo nienaruszona, sprzedawca gigantycznych płaszczy wie, że nie powinien kierować swoich ofert do mieszkańców Arizony.

Zmienne i przykłady segmentacji geograficznej:

• Klimat: Marki strojów kąpielowych nie powinny być kierowane do mieszkańców Alaski w styczniu.

• Preferencje kulturowe (w oparciu o lokalizację): Z oczywistych powodów, McDonald’s w Niemczech sprzedaje piwo.

• Typ populacji: Firma rowerowa może inaczej segmentować swoich odbiorców w zależności od typu populacji – wiejska (rowery górskie; grubsze opony; bardziej wytrzymałe), miejska (rowery szosowe; cienkie opony; lekkie) itp.

• Gęstość: Gigantyczne centrum handlowe może wymagać dużej gęstości ruchu pieszego, aby się rozwijać.

6 mniej powszechnych rodzajów segmentacji rynku

Segmentacja cenowa

Segmentacja cenowa to proces zmiany cen podobnych produktów i usług dla różnych grup konsumentów.

Jeśli nadal masz legitymację studencką, aby uzyskać te słodkie zniżki, mimo że ukończyłeś studia lata temu, to doświadczyłeś segmentacji cenowej. Jeśli kiedykolwiek zmusiłeś swoje dzieci do udawania, że są poniżej pewnego wieku, aby zakwalifikować się do specjalnego programu „dzieci jedzą za darmo”, to rozumiesz siłę i użyteczność segmentacji cenowej.

Segmentacja cenowa może być jednak znacznie bardziej szczegółowa. Może być stosowany do identyfikacji klientów, którzy mogą być skłonni zapłacić więcej za konkretny produkt lub usługę, które postrzegają jako bardziej wartościowe.

Done prawidłowo, segmentacja cenowa może uchwycić maksymalną kwotę przychodów dla każdej transakcji.

Segmentacja cenowa przykłady:

• Broad: Zniżka dla seniorów, zniżka dla weteranów, kupony, itp.

• Granularne: Procesory komputerowe są wyceniane inaczej, gdy są sprzedawane do firmy jako część (jak wewnątrz iMac) niż gdy są sprzedawane do konsumenta jako samodzielny produkt. Po pierwsze, jest to spowodowane masowymi rabatami, ale jest to również dlatego, że procesor może być duży kawałek całkowitego kosztu towarów dla iMac. Wysoka wrażliwość cenowa Apple oznacza, że producent procesorów komputerowych nie ma zbyt dużej elastyczności w ustalaniu cen.

• Jeszcze bardziej granularne: Firma doradztwa marketingowego może oprzeć swoje ceny całkowicie na wartości, którą może wygenerować dla każdego z unikalnych sytuacji swojego klienta. Mogą pobierać od małej firmy 75 dolarów / godzinę za rozmowę konsultacyjną na niskim poziomie. I mogą obciążyć międzynarodową korporację $2,000/godzinę za przegląd ich budżetu marketingowego na Q1.

Segmentacja firmograficzna

Segmentacja firmograficzna jest podobna do segmentacji demograficznej… ale dla firmy. Poświęć sekundę, aby pozwolić kreatywności tego sformułowania waft over you.

Zamiast kategoryzować konsumentów na podstawie wieku, lokalizacji, dochodów, itp., segmentacja firmograficzna kategoryzuje firmy na podstawie branży, rocznego dochodu, funkcji pracy, wielkości firmy, lokalizacji, statusu, wydajności, itp.

Dla marketerów B2B, wykorzystywanie segmentacji firmograficznej jest nienegocjowalne dla wysokowydajnej strategii marketingowej.

Tak jak zmienne segmentacji demograficznej mogą pomóc w stworzeniu persony nabywcy na poziomie konsumenta, segmentacja firmograficzna może pomóc w opracowaniu persony nabywcy na poziomie firmy.

Przykłady segmentacji firmograficznej:

• Nutshell prowadzący różne reklamy dla różnych branż – nieruchomości, finanse, kancelarie prawne itp.

• Zespół sprzedaży B2B kierujący reklamy tylko do firm o przychodach powyżej 100 mln USD.

Segmentacja pokoleniowa

„Ok, boomer” – Coś, czego albo byłeś dawcą, albo odbiorcą w pewnym momencie swojego życia – czy o tym wiesz, czy nie.

Segmentacja pokoleniowa jest prawie porównywalna do zmiennej „wiek” w segmentacji demograficznej. Jednak segmentacja pokoleniowa wykracza poza wiek, biorąc pod uwagę różnice w preferencjach, nawykach, stylu życia i postawach poszczególnych pokoleń.

To oczywiste, że pokolenia znacznie się od siebie różnią.

Ktoś urodzony w latach sześćdziesiątych prawdopodobnie doświadczył innej kultury niż ktoś urodzony w latach dwutysięcznych.

Według badania segmentacji przeprowadzonego przez Buzzstream i Fractl:

• Baby Boomers konsumują najwięcej treści

• Baby Boomers konsumują większą część treści rano

• Gen Xers są najmniej aktywnymi Użytkownicy tabletów

• Ponad 25% milenialsów używa telefonu komórkowego jako podstawowego urządzenia do przeglądania treści

• Nastolatkowie wyżu demograficznego oglądają więcej wiadomości o świecie i polityce niż inne pokolenia pokolenia

• Millennials częściej dzielą się memami niż inne pokolenia

• Baby Boomers częściej dzielą się filmami wideo niż inne pokolenia

• Gen Xers częściej dzielą się treściami na Twitterze

Przykłady segmentacji pokoleniowej

• Użycie większej liczby memów na Facebooku w celu dotarcia do większego odsetka Millennialsów.

• Zmiana harmonogramu publikowania treści na poranki, aby dotrzeć do większego odsetka Baby Boomers.

Segmentacja etapu życia

Segmentacja etapu życia to proces dzielenia rynku w oparciu o etap życia grupy docelowej. Ktoś, kto jest żonaty z 5 dzieci może reagować dobrze na emocjonalną reklamę o kabrioletach podczas ich kryzysu wieku średniego.

Segmentacja etap życia przykłady

• Ads o ubezpieczenia na życie nie może odwołać się do sophomores w college’u, ale mogą odwołać się do kogoś, kto właśnie rozpoczął rodzinę

• Ktoś, kto właśnie wszedł do siły roboczej po raz pierwszy może być bardziej zainteresowany nowym mieszkaniu niż ktoś, kto jest na emeryturze.

Seasonal segmentation

Seasonal segmentation targets people based on their purchasing habits during certain periods of the year. Może obejmować rzeczywiste pory roku (wiosna, lato, jesień, zima), wydarzenia (Coachella, Super Bowl) i święta (Boże Narodzenie, Dzień Matki).

Seasonal segmentation examples

• Lokalna firma sprzedająca crop topy i antidotum na kaca może chcieć kierować ludzi w oparciu o czas Coachella.

• Kwiaciarnia, która specjalizuje się w dostawie tego samego dnia, może chcieć zwiększyć swoje wydatki na reklamę skierowaną do zapominalskich synów i córek.

Segmentacja technograficzna

Dużo jak firmograficzna segmentacja rynku, segmentacja technograficzna dotyczy tylko odbiorców B2B. Jest on używany do kierowania firm w oparciu o rodzaje technologii, z których korzystają. Niezależnie od tego, czy jest to CRM, CMS strony internetowej, lub niszowe narzędzie oprogramowania, wykorzystanie segmentacji technograficznej może pomóc zwiększyć sprzedaż i wysiłki marketingowe.

Segmentacja technograficzna przykłady

• Firma, która rozwija wtyczki WordPress nie miałaby biznesu kierowania firm, które używają innego CMS, jak Wix.

• Powiedzmy, że firma SaaS właśnie uruchomiła wartościową cross-kompatybilną integrację z inną aplikacją. To miałoby sens dla nich do przedsiębiorstw docelowych przy użyciu aplikacji, które właśnie zintegrowane z.

Jakie są korzyści z segmentacji rynku?

Segmentacja rynku nie jest tylko dla dużych firm. W rzeczywistości mniejsze zespoły, których wysiłki nie są jeszcze skoncentrowane, czerpią największe korzyści z segmentacji odbiorców.

Gdy firmy wciąż walczą, aby dostać się z ziemi i utrzymać ich rozpędu, to łatwo dostać zbyt zawieszone na to, co działało w przeszłości, aby spróbować marketingu do nowych grup.

Korzyści z segmentacji rynku są:

Bang dla Twojego buck

Segmentacja rynku może pomóc firmom uzyskać jak najwięcej z ich wysiłków marketingowych. Z tailor-made, demograficznych specyficznych wiadomości i reklamy, firmy mogą bardziej efektywnie komunikować się z ich odbiorców, rozpocząć zwiększanie ich współczynników konwersji, a faktycznie wydać mniej na szerokiej reklamy.

Better współczynnik konwersji

Po prostu, im więcej informacji masz o różnych odbiorców, tym więcej specyfiki można dodać do swoich zasięgach, które pomogą perspektywy konwersji łatwiej.

Utrzymanie klienta

Dzięki marketingowi w kierunku klientów, którzy już przeszli przez własną podróż nabywcy, segmentacja ułatwia utrzymanie ich zaangażowania i pakowanie ich z okazjonalnymi aktualizacjami. A z ich danymi segmentowymi, które przechwyciłeś, wiesz jak do nich mówić.

Rozszerzanie swoich działań

Segmentacja może być świetnym sposobem na zdobywanie nowych rynków. Świetnym przykładem są detaliści odzieżowi: Firma odzieżowa Gap, po zbadaniu swoich odbiorców, ustaliła, że korzystne byłoby uruchomienie nowej marki o nazwie Baby Gap, i całkowicie przeoptymalizowała swoją działalność z poziomu łańcucha dostaw tylko po to, aby to zrobić.

Z powodu wszystkich informacji, które gromadzisz o swoich perspektywach, właściwa segmentacja może pomóc Ci określić, czy istnieje przypadek do zbadania nowych przedsięwzięć, takich jak to.

Bez segmentacji rynku, firmy są narażone na ryzyko uzyskania wciągnąć w samonapędzający się cykl, w którym nieumyślnie rynku do określonego demograficznego, a następnie założyć, że demograficzne jest ich jedynym demograficznym opłacalne, ponieważ są one jedynymi kupującymi:

„Każdy, kto odpowiedział na naszą bezpośrednią pocztę był w wieku powyżej 65 lat. To musi oznaczać, że naszym rynkiem docelowym są tylko ludzie w wieku 65 lat lub starsi.”

Strategie segmentacji rynku (oraz ich plusy i minusy)

Po zakończeniu segmentacji rynku i uzyskaniu bardzo jasnego wglądu w różne grupy odbiorców rynkowych, jesteś w doskonałej pozycji do stworzenia wpływowej strategii marketingowej. Każda strategia jest inna, ale większość z nich następuje jeden z dwóch podstawowych zarysów:

Strategia koncentracji

Strategia koncentracji jest, gdy firma określa, że ich wysiłki są najlepiej koncentruje się wyłącznie na jednym segmencie rynku. Strategia ta jest szczególnie doskonała dla małych, rozwijających się firm, które wykazały realny przypadek użycia w ramach konkretnego rynku. Koncentrując się na jednym segmencie pozwoli firmie zainwestować więcej czasu, energii i zasobów w jeden konkretny rynek, który minimalizuje wydatki na reklamę i potencjalnie łagodzi marnowanie wysiłków w wielu segmentach.

Strategia koncentracji jest jak umieszczenie wszystkich kart na stole-jeśli nie działa, to może skończyć się źle. Jeśli segment rynku nie został właściwie sprawdzony i okazuje się być bust, wszystkie wysiłki marketingowe mogą być zmarnowane. Upewnij się, aby zrobić kilka starannego planowania i wykonać dokładne badania rynku przed popełnieniem swój biznes do jednego segmentu rynku.

Pros: Wysoki procent konwersji, powtarzalne praktyki marketingowe, mniejsze wydatki na marketing

Konsekwencje: „Wszystko albo nic”, potencjał wzrostu jest ograniczony do wielkości segmentu

Strategia wielosegmentowa

Multi-segment marketing (lub zróżnicowany marketing,) jest wtedy, gdy strategie marketingowe firmy są zaprojektowane tak, aby reklamować jeden produkt do więcej niż jednego segmentu rynku.

Although pozornie „bezpieczniejsze” niż strategia koncentracji, multi-segment marketing jest znacznie większy podatek od firmy wydatków marketingowych, jak to wymaga zupełnie inne kampanie dla każdego segmentu rynku.

Jednakże, jeśli konkretny segment jest bardzo chłonny i konwertuje dobrze, to jest łatwe do dostosowania strategii do rynku bardziej bezpośrednio do tego segmentu.

Multi-segment marketing jest „bezpieczniejsze” z punktu widzenia, że jeśli firma reklamuje się w wielu kanałach, są one zobowiązane do zgarnąć trochę przychodów z jednego z nich.

Wadą jest to, że jest to mniej ukierunkowane wykorzystanie wysiłków marketingowych firmy, a więc może spowodować potencjalnie niższy średni ROI niż skoncentrowany jeden-segment strategy.

Pros: Bezpieczniejsze, odwołanie do większej liczby konsumentów, zróżnicowany marketing, wysoki potencjał wzrostu
Konsekwencje: Niższy procent konwersji, większe wydatki na marketing

Dowiedz się więcej: An Introduction to Market Segmentation as Strategic Tool

DOWNLOAD

Najlepszy email sprzedażowy to ten, który zostaje przeczytany.

Pobierz Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails dla ponad 50+ pro wskazówek, jak sprawić, aby Twoje emaile wyróżniały się w zatłoczonej skrzynce odbiorczej.

GET THE GUIDE

How to do your own market segmentation in phases

Phase 1: Gather the data

First things first, it’s time to gather data so that you can use it to form your market segments. Istnieje wiele sposobów, aby przejść o tym-niektórzy ludzie lubią iść z pre-made ołowiu list, inni wolą robić własne badania.

Jeśli jesteś w tej ostatniej kategorii (prawdopodobnie powinieneś być), można ramki swoje wyszukiwania wzdłuż następujących kategorii.

Badanie przez rozmiar firmy:

Size może oznaczać wiele rzeczy, ale jest najczęściej mierzona przez liczbę pracowników, liczba klientów, lub ogólny dochód ze sprzedaży firma twierdzi. Niektóre firmy mają przejrzystość na swoich stronach internetowych, co sprawia, że dotarcie do właściwej osoby jest znacznie łatwiejsze.

Używanie bezpłatnych referencji, takich jak Bloomberg, może pomóc odkryć podstawowe informacje o danej firmie.

Badanie według branży:

Jest mało prawdopodobne, że Twój produkt ma zastosowanie we wszystkich branżach, dlatego istnieje segmentacja branżowa. Segmentacja branżowa pomoże Ci upewnić się, że nie marnujesz czasu, kierując się do firmy, która nie potrzebuje Twojego produktu.

Niektóre firmy mają nijakie nazwy, takie jak Amphastar i Wong, Doody, Crandall i Wiener, więc upewnij się, że wiesz, co właściwie robią, zanim umieścisz je w kategorii.

Badanie według lokalizacji:

Jeśli oferujesz produkt lub usługę specyficzną dla danej lokalizacji, jak usługi krajobrazowe w społeczności lokalnej, Twoja segmentacja rynku geograficznego jest prawdopodobnie dość hermetyczna: Prawdopodobnie używasz przydatnych narzędzi, takich jak mapy ołowiu, i angażują się w marketingu lokalnym, gdziekolwiek jest to możliwe.

W przypadku innych branż, takich jak IT personelu, Twój zasięg może być międzynarodowy. Niezależnie od produktu, lokalizacja jest kluczową rzeczą, aby wiedzieć o firmie, ponieważ pomoże Ci zdecydować, które taktyki sprzedaży do wykorzystania, a kiedy wysłać swoje e-maile, jeśli komunikujesz się przez strefy czasowe, co najmniej.

Badanie przez potrzeby:

Ta metoda segmentacji pociąga za sobą kwalifikację firm w oparciu o to, czy potrzebują produktów lub usług. Podczas gdy ta definicja jest prosta, proces stojący za tym określeniem może nie być, w zależności od tego, co oferujesz.

Jeśli sprzedajesz usługi krajobrazowe, możesz użyć Google Maps, aby sprawdzić siedzibę firmy. Jeśli ich biuro znajduje się w wieżowcu w Nowym Jorku, prawdopodobnie nie potrzebują żadnej architektury krajobrazu.

Przechwytywanie danych w formularzach internetowych:

Formularze internetowe są standardem branżowym do przechwytywania danych prospektów. Praktyka jest prosta: jeśli masz wysokiej jakości treść, która zapewni dużą wartość dla odwiedzających witrynę, możesz umieścić ją za formularzem internetowym, który wymaga od użytkowników przesłania swojego imienia i nazwiska, adresu e-mail i innych informacji, zanim będą mogli ją zobaczyć.

Pytania w formularzu powinny być lekkie i nieinwazyjne, aby nie zniechęcać użytkowników do jego wypełnienia, ale na tyle konstruktywne, aby dać Ci wystarczający kontekst podczas komunikowania się z nimi w przyszłości.

Sondaże

Nieco z niszowej metody marketingowej, ankiety mogą być taktycznie rozmieszczone, aby uzyskać bardzo specyficzne informacje od potencjalnych nabywców w zamian za bardzo specyficzne treści lub nagrody.

Standardowy format ankiety zazwyczaj oferuje namacalną nagrodę – kartę podarunkową lub darmowy produkt – w zamian za przyzwoitą porcję dobrowolnych danych o użytkowniku.

Ale nieco abstrakcyjne, ankiety są nadal jedną z najlepszych metod uzyskiwania hiper-targetowanych danych o użytkownikach i firmach. Ponieważ, spójrzmy prawdzie w oczy, nikt nie będzie reklamował swojego nawyku meme bezpośrednio na stronie firmowej.

Żartuję.

Faza 2: Posortuj dane na segmenty

Istnieje wiele sposobów, aby przejść przez ten proces. Większość z nich obejmuje drogich analityków, marketerów i dużo i dużo czasu. Chociaż trasa DIY jest szybsza, nie zastąpi kompleksowej strategii segmentacji rynku.

Zakładając, że czas i pieniądze są przeszkodą, możesz w przybliżeniu przeprowadzić własną segmentację rynku, kompilując dane w jednym źródle i uruchamiając na nich filtry, aby ręcznie pogrupować perspektywy i firmy według segmentów.

Pamiętaj, zadaj sobie następujące pytania:

• Czy ten segment jest mierzalny?
• Czy ten segment jest wystarczająco duży, aby przynosić zyski?
• Czy ten segment jest stabilny i nie zniknie po krótkim czasie?
• Czy do tego segmentu można dotrzeć za pomocą moich strategii marketingowych?
• Czy ten segment jest jednorodny i czy podobnie zareaguje na moje strategie marketingowe?

Ten przykładowy szablon danych pomoże Ci zacząć! (Zrób kopię, abyś mógł dodać swoje własne dane klientów.)

Faza 3: Podłącz kanały marketingowe

Teraz, gdy Twoje segmenty zostały solidnie ustalone, nadszedł czas, aby połączyć kropki i tchnąć życie w Twój marketing. Oznacza to ustanowienie planu dla każdego z narzędzi marketingowych i kanałów, i wymyślając prawdziwe sposoby, aby osiągnąć swoje segmenty z nimi.

Będziesz przypisując różne taktyki marketingowe i sprzedażowe do każdego etapu rurociągu, i określając, co przykleja. Dobrą wiadomością jest to, że twoje segmenty rynku są wyraźnie określone i będziesz w stanie mówić do nich wyraźnie.

Prawdziwym wyzwaniem jest ciągłe doskonalenie swoich wysiłków metodą prób i błędów, aby uzyskać najlepsze możliwe współczynniki konwersji.

Istnieje dobry, staroświecki sposób, aby zmapować to szybko i łatwo:

• Narysuj swoje etapy rurociągu poziomo na całej kartce papieru
• Nad każdym etapem rurociągu zaznacz swoje kanały marketingowe, takie jak Linkedin, e-maile lub webinaria, z pustym miejscem pomiędzy nimi
• Poniżej każdego kanału marketingowego, napisz dokładnie, w jaki sposób użyjesz tego narzędzia na tym etapie, na przykład „wyślij prospektom e-mail z linkiem do nagranego webinaru”

Powtórz to ćwiczenie dla każdego segmentu rynku, aby pomóc w ustaleniu zwięzłego i powtarzalnego procesu marketingu w stosunku do różnych odbiorców. Możesz w pełni wypełnić swoją strategię marketingową segmentów, konfigurując swoje oprogramowanie sprzedaży i automatyzacji e-mail wokół zarysu, który stworzyłeś, a następnie dokonać poprawek w razie potrzeby.

W tym celu niektóre systemy CRM oferują raportowanie i śledzenie wydajności, a także niestandardowe raporty, które pomogą Ci dowiedzieć się, co działa, a co wymaga zmiany.

DOWNLOAD

Chcesz być lepszym liderem?

Przewodnik przetrwania menedżera sprzedaży zawiera 70+ wskazówek ekspertów dotyczących zatrudniania, coachingu i motywowania zespołu sprzedaży. Pobierz go już dziś!

POBIERZ PORADNIK

Segmentacja rynku w pigułce

Teraz masz już jasno określone segmenty demograficzne, przemyślaną strategię i procesy sprzedaży ściśle dopasowane do segmentów rynku.

W związku z tym powinieneś mieć jasne zrozumienie, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami i jak zróżnicować swoje działania w oparciu o segmenty rynku.

Wyzwania, które stoją przed Tobą, są zakorzenione w ciągłym dostosowywaniu marketingu – testowaniu wiadomości, taktyk i mierzeniu reakcji odbiorców.

Jeśli jesteś gotowy, aby wprowadzić automatyzację sprzedaży i marketingu w czyn, rozpocznij od bezpłatnej wersji próbnej nutshell już dziś!

Zasoby edukacyjne:

• Ekcyklopedia taktyk sprzedaży: 19 strategii prospecting, qualifying, and closing
• Kompletny przewodnik po badaniu perspektyw sprzedaży: 13 narzędzi, które pomogą Ci zrozumieć Twoich klientów
• Najlepszy przewodnik po cold calling
• 16 szablonów zimnych e-maili B2B, na które przysięgają eksperci ds. sprzedaży
• Jak zbudować proces sprzedaży: The Complete Guide
• Kupowanie listy leadów: Plusy, minusy i rzeczy, za które możesz trafić do więzienia

Lubisz to, co przeczytałeś?

Dołącz do 25 000+ innych profesjonalistów sprzedaży i otrzymuj nasze najlepsze artykuły dostarczane do Twojej skrzynki odbiorczej.Work Email*