„Czy mogę Państwu pomóc?” zapytała kobieta, gdy zaczęliśmy opuszczać lotnisko w San José del Cabo. „Szukamy biurka Cactus Rental Car,” powiedziałem. „Och, to właśnie tam”, odpowiedziała, wskazując na uśmiechniętą twarz za pobliską ladą. Nic na ladzie nie mówiło Cactus Rental Car. Ale to nie przeszkadzało nam. Byliśmy w Meksyku przed; signage może być spotty.

The facet za ladą poprosił o nasze informacje wynajmu. Mężczyzna, który miał na imię Gerardo, spojrzał na nasze papiery i powiedział: „Mogę załatwić wam lepszą ofertę”. Wciąż myśleliśmy, że pracował dla Cactusa, więc brzmiało to dobrze.

„Odwołajmy to”, powiedział, „a ja załatwię wam samochód przez nasz hotel.”

„Mamy już gdzie się zatrzymać”, powiedziałem, „i nie chcemy zmieniać naszej rezerwacji.”

„To jest OK,” powiedział Gerardo, „Możesz iść z Cactusem i zatrzymać się w swoim hotelu. Ale powinieneś zobaczyć nasz hotel. Jest zupełnie nowy, a my chcemy tylko pokazać ludziom, jaki jest wspaniały. Jeśli chcesz, mogę cię zabrać do hotelu jutro rano. Możemy zapewnić darmowe śniadanie i dać ci 150 dolarów za samo pojawienie się. Jeśli spodoba ci się hotel, możesz opowiedzieć o nim swoim znajomym. W pewnym sensie, po prostu płacimy za reklamę word-of-mouth.”

Ahh… to w końcu miało sens. On był macką na ośmiornicy timeshare. „Gdzie mieszkasz?” zapytał. „Mogę przyjść do twojego hotelu o 8:00 rano, a następnie możesz podążać za mną w swoim samochodzie.”

Prawdę powiedziawszy, jesteśmy świadomymi budżetu podróżnikami. Cieszymy się pięciogwiazdkowymi kurortami, podczas gdy ja przemawiam na konferencjach. Ale uwielbiamy spotykać się z ludźmi, którzy robią rzeczy off-the-wall, jak autostopem dookoła świata lub jazda na rowerze do Argentyny. Tacy ludzie nie zatrzymują się w pięciogwiazdkowych kurortach. Dlatego wolimy atmosferę hostelu.

The Garza Blanca Resort, gdzie chcieli wiedzieć, czy naprawdę jesteśmy małżeństwem; Zdjęcie dzięki uprzejmości Andrew Hallama

„Zatrzymujemy się w Baja’s Cactus Hostel w Cabo San Lucas”, powiedziałem. Pewnie pomyślał, że jesteśmy spłukani. Ale to nie miało znaczenia. Wiedział, że jeśli uda mu się doprowadzić nas do ośrodka, dostanie prowizję. I chuckle to think that he almost didn’t.

He met us in the morning, and we followed him in our rental car. „Będziecie musieli pokazać im dwie karty kredytowe, kiedy wejdziecie do hotelu”, powiedział. Brzmiało to dziwnie, więc moja żona i ja zdecydowaliśmy się nie pozwolić im zobaczyć numerów naszych kart kredytowych.

Gdy dotarliśmy do Garza Blanca Resort, Gerardo zaprowadził nas do dużego pokoju z małymi stolikami. „No i proszę” – pomyślałem. Młoda kobieta usiadła z nami. Chciała zobaczyć nasze karty kredytowe, a następnie poprosiła nas o wypełnienie krótkiego kwestionariusza. Po wypełnieniu, zaniosła papier do lady, gdzie spotkała dwóch innych mężczyzn. Ale coś było nie tak. Kobieta ciągle rzucała nam spojrzenia w tył, jakby widziała nasze kubki na plakacie Most Wanted.

Gerardo przysunął się wtedy do naszego stolika. „Nie dostanę mojej prowizji, jeśli nie udowodnicie, że jesteście małżeństwem” – powiedział. To było coraz dziwniejsze. Gerardo zsunął się na bok, gdy kobieta wróciła. „Czy macie zdjęcie z waszego ślubu?” zapytała. „Nie możemy powiedzieć, że jesteście małżeństwem, ponieważ macie różne nazwiska.”

To były klasyczne rzeczy. Być może para małżeńska (w ich oczach) miałaby głębsze kieszenie i byłaby bardziej skłonna kupić to, co próbowali sprzedać. Ale nie mogliśmy udowodnić, że jesteśmy małżeństwem, więc Gerardo zaczął się pocić.

Garza Blanca Resort; Zdjęcie dzięki uprzejmości Andrew Hallama

Weszliśmy do legowiska ośrodka własności frakcyjnej. Są one bardzo podobne do timeshare, ale w przypadku własności frakcyjnej, ci, którzy je kupują, mają być właścicielami części budynku. „Kupujesz kapitał” – tak mówią sprzedawcy. Ale adwokat, Anky Sirkin, mówi, że różnica między timeshare a własnością frakcyjną może być bardziej niewyraźna niż myślisz. Możesz przeczytać o tym tutaj.

W każdym razie, obaj dzielą te same techniki sprzedaży creepy. Dawno temu, mój mędrzec przyjaciel powiedział: „Wielkie inwestycje są kupowane. Nigdy nie są sprzedawane.” Innymi słowy, jeśli chcesz mieć świetną ofertę, musisz jej poszukać. Nie znajdziesz jej na lotnisku ani w hotelowym salonie.

Inny dżentelmen przybył następnie, aby pokazać nam ośrodek. Zabrał nas do restauracji przy plaży. Po śniadaniu przedstawił nas Manolo – facetowi przypominającemu mafię, który będzie szlifował śruby sprzedaży.

Jak się spodziewaliśmy, był elegancki i charyzmatyczny. Od razu zbudował dobry kontakt. Następnie rozpoczął swoją gadkę, używając każdej strategii z książki Roberta Cialdiniego, Influence: The Psychology of Persuasion.

Chciał wiedzieć, ile płacimy za wakacje. „Przeważnie zatrzymujemy się w hostelach” – odpowiedziałem. „I często jeździmy na rowerze”. Chciałem, żeby wiedział, że nie powinien tracić czasu.

Ale Manolo nie przestawał naciskać. „A gdybym mógł załatwić ci 7 nocy pięciogwiazdkowego zakwaterowania, gdziekolwiek na świecie, za jedyne 800 dolarów?”. Wiedziałem, że to był podstęp. „OK”, powiedziałem, „Zapłacę ci 800 dolarów za 7 nocy w pięciogwiazdkowym kurorcie każdego roku”.

„To nie działa dokładnie w ten sposób,” powiedział. Po kopaniu dalej, oto czego się dowiedziałem:

Ułamkowa własność w Garza Blanca Resort będzie kosztować około $109,000 za dwa tygodnie użytkowania w roku (1/26 własność). Kupujący musiałby zapewnić $ 24,000 zaliczki. Żaden amerykański bank nie udzieliłby pożyczki na taką nieruchomość, więc kurort udzieliłby kredytu hipotecznego. Kupujący zapłaciłby wtedy odsetki hipoteczne w wysokości 12 procent rocznie. Nawet jeśli spłaciłby go szybko, w ciągu zaledwie siedmiu lat, nadal płaciłby prawie 45.000 dolarów odsetek hipotecznych. Na domiar złego, opłaty na rzecz HOA kosztowałyby $1,300 rocznie, a koszty te rosłyby wraz z inflacją.

Pele Young cieszący się śniadaniem z naszym gospodarzem ośrodka; zdjęcie dzięki uprzejmości Andrew Hallam

Według Trading Economics, inflacja w Meksyku wynosiła średnio około 5 procent rocznie, w ciągu ostatnich dziesięciu lat. To dwa razy więcej niż poziom inflacji w Stanach Zjednoczonych.

Jasno widać, że kosztowałoby to więcej niż 800 dolarów rocznie za 7 nocy w pięciogwiazdkowym kurorcie. Opłaty HOA, sam, koszt $ 1,300 rocznie. Dym i lustra Manolo były misterne i popękane.

Ale on nie chciał się poddać, więc zmieniłem temat. Zapytałem: „Czy nie byłoby wspaniale, gdybyś był właścicielem tego ośrodka?”.

„O człowieku, facet, który jest właścicielem tej rzeczy, zarabia fortunę”, powiedział.

„Wyobraź sobie to”, dodał, gdy wstukiwał liczby do swojego kalkulatora. Jako właściciel, mogę sprzedać ułamkową jednostkę własności za 107.000 dolarów. Załóżmy, że jest to na 2 tygodnie w roku. Jeśli uda mi się sprzedać każdą jednostkę 26 razy, to daje to prawie 2,8 miliona dolarów za każde condo”.

To dostało mnie myśląc o opłatach HOA. Wyobraź sobie zbieranie $1,300 rocznie w opłatach HOA od każdego „właściciela” 2 sypialni. To byłoby $33,800 rocznie dla każdej jednostki condo. Nawet jeśli sprzedadzą tylko połowę jednostek, to jest to oszałamiająca suma pieniędzy dla każdego condo każdego roku. Warto również zauważyć, że w Meksyku, koszty pracy dla utrzymania są znacznie niższe niż w Stanach Zjednoczonych. W rezultacie, opłaty HOA są duże pieniądze maker.

Plenty ludzi uczestniczyć w takich spotkań sprzedaży wysokiej presji. Obiecuje się im darmowe wypady na golfa, wycieczki w poszukiwaniu wielorybów i wypożyczenie samochodu w zamian za samo oglądanie ośrodka (tak jak nam obiecano). Jeśli już jesteś właścicielem timeshare, będą słodzić zachętę. Po tym wszystkim, jeśli kupiłeś jeden przed, oni myślą, że może kupić ponownie. Jeśli obecny właściciel timeshare weźmie udział w nowej prezentacji sprzedaży, otrzyma 500 dolarów.

Odbieranie moich 150 dolarów w Garza Blanca Resort; zdjęcie dzięki uprzejmości Andrew Hallama

Następnego dnia moja żona i ja osiedliliśmy się w pięknym AirBnB za 25 dolarów za noc. Nasz gospodarz jest księgowym, który pracuje dla Hilton. „Mnóstwo hoteli są konwersji do timeshare i modelu własności frakcyjnej,” powiedział. „Dlatego robimy to samo wokół Cabo San Lucas. Możemy zarobić o wiele więcej pieniędzy, robiąc to.” Następnie zapytałem, czy kupiłby jeden. „Nie,” powiedział. „Zawsze brzmią jak dużo lepsza oferta, niż są w rzeczywistości”. I są obwarowane ograniczeniami, o których nowi właściciele rzadko wiedzą.”

Jeśli własność frakcyjna lub timeshare nadal brzmi dobrze dla Ciebie, pozwól mi zaoferować sugestię: Nigdy nie pozwól, aby ktoś zmusił cię do ręki. Poświęć czas, aby rozważyć swoją decyzję. Oznacza to odsunięcie się od stołu sprzedaży na co najmniej kilka dni. Sprzedawca będzie próbował nakłonić Cię do natychmiastowego zakupu. Są diabelnie przekonywujący, więc upewnij się, że się nie poddasz.

Następnie przeanalizuj niektóre z liczb. Zrób to sam. Przeczytaj książkę Deanny Keahey, Winning The Timeshare Game: Buying the Bargains. Autor powiedział mi: „Nikt nie powinien kupować nowego timeshare. Można znaleźć świetne timeshare na rynku odsprzedaży już za dolara”.

To oznacza, że możesz zaoszczędzić fortunę z należytą starannością.