Guru al afacerilor și cunoscutul provocator Tom Peters s-a adresat odată unei mulțimi de peste 400 de directori de vânzări și marketing spunând: „Nu știu ce să spun: „Urăsc analogiile sportive. Sunt doar o grămadă de masculi macho…”. Cu toate acestea, în lumea vânzărilor și a marketingului, analogiile sportive sunt de rigoare și sunt aruncate ca o minge de baschet în timpul March Madness.

Pentru a înțelege corect diferența dintre vânzări și marketing, totuși, o altă analogie pare mai potrivită: cea a teatrului muzical. Vânzătorii sunt artiștii dintr-un musical de pe Broadway, în timp ce oamenii de marketing sunt scenografii, producătorii și coregrafii.

La suprafață, cele două se pot prezenta ca o schemă „vânzare vs. marketing”. Marketingul pune la cale spectacolul fără să dea din cap sau să bată din palme. Vânzările preiau apoi frâiele și câștigă aplauzele. Cu toate acestea, această viziune dezechilibrată trece sub tăcere diferența semnificativă dintre vânzări & marketing și ignoră cu totul faptul că cele două entități pot lucra împreună în mod armonios cu doar un pic de efort.

Relația dintre vânzări și marketing

În timp ce scopul vânzărilor și al marketingului sunt în mod notabil similare (creșterea veniturilor companiei), acest fapt pare tangențial în raport cu mijloacele lor de a atinge acest scop. Ar fi surprinzător să aflăm că un procent uluitor de 76% dintre specialiștii în marketing trec cu vederea importanța abilitării vânzărilor? Altfel spus, doar 24 la sută dintre specialiștii în marketing au un acord cu departamentul de vânzări cu privire la definirea responsabilităților legate de lead-uri, potrivit celei de-a cincea revizuiri anuale a tendințelor și tacticilor de Inbound Marketing, realizată de Hubspot.

Într-un sondaj realizat în Statele Unite în rândul a aproape 1.000 de specialiști în vânzări și marketing, aproximativ două treimi dintre vânzători consideră că specialiștii în marketing pierd timpul cu evenimente extravagante și activități de branding, când ar fi mai bine să se concentreze pe tactici care au un impact direct asupra canalului de vânzări. În mod similar, majoritatea profesioniștilor din marketing îi consideră pe vânzători lăudăroși și oameni de spectacol.

Acest tip de tensiune tangibilă – sau, adesea, disprețul flagrant unul față de celălalt – duce la numeroasele analogii sportive atribuite industriei. În realitate, ar trebui să semene mai degrabă cu o colaborare creativă decât cu o competiție. Departamentele de marketing și de vânzări fac tot posibilul pentru a se conecta cu povestea prospectului, împletind cunoștințele despre nevoile cunoscute și necunoscute ale prospectului, iar apoi lucrează în colaborare pentru a le rezolva.

Cu alte cuvinte, această relație ar fi trebuit de mult timp să fie revizuită. Companiile care reușesc să consolideze legăturile dintre cele două departamente obțin recompense substanțiale. Un caz concret: Companiile cu o aliniere puternică a vânzărilor și marketingului se bucură de o rată de creștere anuală de 20 la sută. Companiile care se luptă cu această aliniere, însă, se confruntă cu un declin al veniturilor de 4 procente. Cu alte cuvinte, o integrare fără cusur înseamnă mai mult decât un simplu kumbayah; înseamnă bani.

În plus, studiile arată că eșecul de a alinia departamentele de vânzări și marketing în jurul proceselor și tehnologiilor potrivite poate costa companiile B2B 10 la sută sau mai mult din venituri anual.

Diferența dintre vânzări și marketing

După cum am menționat mai devreme, există un element comun care leagă forțele de vânzări și marketing: un obiectiv comun. În timp ce acest lucru se pierde adesea în învălmășeală, poate că devine din ce în ce mai important să recunoaștem diferența dintre marketing și vânzări înainte de a introduce armonia.

În câteva cuvinte, diferența dintre vânzări și marketing se reduce la rolurile lor respective în procesul de vânzare. În timp ce forțele de marketing fac tot posibilul pentru a ajunge la potențialii clienți și a-i convinge, forțele de vânzări fac tot posibilul pentru a încheia vânzarea și a obține un contract semnat sau un cec semnat.

Pentru a reveni la analogia cu teatrul muzical, marketingul implică munca din spatele scenei, cum ar fi marketingul viral, brandingul, marketingul relațional, publicitatea și campaniile de corespondență directă. Aceștia sunt oamenii de scenă care întruchipează „Lumini! Camera!”, în timp ce echipa de vânzări sunt actorii care inițiază partea de „Acțiune!” a acestei fraze. Vânzările implică întâlnirile directe unu-la-unu, apelurile telefonice la rece și crearea de rețele.

O producție muzicală ia diferite personaje cu puncte de vedere și intenții contrastante, joacă obiectivele lor conflictuale unul împotriva celuilalt și le aruncă împreună pentru un conglomerat coregrafic uriaș de cântece și dansuri. Deși inițial conflictual și fragmentat, rezultatul este un crescendo de voci armonioase și învârtiri sincronizate, un spectacol demn de bis.

Pentru a înțelege bucățile pe care fiecare „personaj” (aka departament) le joacă în musical, este util să examinăm modul în care fiecare ajunge pe scenă. Așa cum este descris în revista Forbes: „Atâta timp cât vindeți către homo-sapiens, motivațiile fundamentale de a cumpăra și abilitățile de a obține angajamente de cumpărare vor rămâne aceleași. Este posibil ca oamenii să procedeze la selectarea unui consultant, a unui sistem de stocare în cloud sau a unei cutii de cereale într-un set diferit de pași, dar oamenii cumpără emoțional și își justifică deciziile din punct de vedere intelectual.”

Pentru a parafraza, tacticile pe care echipele de vânzări le folosesc pentru a converti lead-urile în vânzări rămân consecvente an de an. Cu toate acestea, tacticile pe care echipele de marketing trebuie să se schimbe și să evolueze de la an la an.

În 2005, marketingul era definit ca o comunicare unidirecțională menită să stârnească interesul pentru un produs sau un serviciu, iar vânzarea era o comunicare bidirecțională menită să permită prospectului să vorbească în proporție de 70 la sută.

În 2017, o astfel de definiție pare învechită. Progresele în tehnologie asigură faptul că marketingul este acum o stradă cu două sensuri. În contrast izbitor cu anii precedenți, marketingul poate fi acum un schimb în care prospectul face cea mai mare parte a discuției pentru cei mai pricepuți din punct de vedere tehnologic din piață.

Bridging the Sales and Marketing Wedge

Fără a subestima emoțiile foarte reale care se ciocnesc atunci când departamentele de vânzări și marketing discută între ele, modul de a repara astfel de relații și de a le face să lucreze în armonie poate fi dezvăluit de mulți profesori de grădiniță. Jucați-vă frumos, jucați-vă împreună și implicați-vă în rutine care le promovează pe amândouă. Există, așadar, pași distinși care pot fi făcuți pentru a crea o sinergie mai pozitivă între departamentele de vânzări și marketing. Acestea includ:

Recunoașterea nevoilor celuilalt:

Când au fost intervievate, departamentele de vânzări au identificat următoarele dorințe din partea marketingului:

• Lovituri de mai bună calitate (54 la sută)
• Mai multe oportunități (44 la sută)
• Informații și informații competitive (39 la sută)
• Cunoașterea mărcii (37 la sută)

În același sondaj, marketingul a identificat următoarele nevoi din partea vânzărilor:

• O urmărire mai eficientă a lead-urilor (34 la sută)
• Utilizarea consecventă a sistemelor, cum ar fi software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (32 la sută)

Feedback privind eforturile și campaniile de marketing (15 la sută) Utilizarea consecventă a mesageriei și a instrumentelor furnizate de marketing (13 la sută)

Încadrarea în timp față în față

Rețineți că aceasta nu este o referire ascunsă la FaceTime de la Apple. În schimb, se referă la acea formă de dialog de modă veche care presupune ca oamenii să se privească unii pe alții și să comunice. Pentru a clarifica, de asemenea, nu înseamnă că vicepreședintele de marketing se așează la masă cu vicepreședintele de vânzări pentru a purta o conversație. Înseamnă că mai multe persoane din echipa de marketing stau de vorbă cu mai multe persoane din echipa de vânzări și discută. Înseamnă să aduci la masă date pentru a susține criticile și a încuraja sărbătorile. HubSpot recomandă întâlniri săptămânale care să dureze între 30 de minute și o oră.

Stau împreună

Cei care stau împreună tind să se unească – și același principiu se aplică și la locul de muncă. În loc să încurajați o abordare silozată a locului de muncă, amestecați-vă. Așezați fiecare membru al echipei de vânzări lângă o persoană de marketing și viceversa. Atunci când înțeleg cu ce se ocupă cealaltă persoană, aceasta îi ajută să devină mai eficienți în propriile lor locuri de muncă.

În timp ce vânzările și marketingul prezintă fiecare contribuții unice la performanța muzicală care este pâlnia de vânzări, ambele echipe sunt necesare pentru o producție de succes. Deși abordările de vânzări tind să rămână aceleași de-a lungul anilor, iar tacticile de marketing se schimbă frecvent, punctul lor comun se bazează pe dorința comună de a crește veniturile companiei.

Următoarele două file modifică conținutul de mai jos.

• Bio

Cele mai recente postări

Dan Sincavage

Dan este co-fondator al Tenfold și în prezent ocupă funcția de Chief Strategy Officer. Dan supraveghează organizația de vânzări Tenfold, gestionează relațiile cu partenerii strategici și lucrează cu conturile cheie ale întreprinderilor pentru a asigura succesul acestora cu platforma Tenfold.

Ultimele postări ale lui Dan Sincavage (vezi toate)

• Compania de software Fortune100 selectează Tenfold pentru a îmbunătăți experiența clienților și a crește productivitatea la nivel global pentru 10,000 de agenți – 20 septembrie 2020
• Nextiva și Tenfold se asociază pentru a aduce comunicațiile unificate în CRM – 29 iunie 2020

Este echipa dvs. de vânzări angajată, responsabilă și productivă pe măsură ce munca se mută la distanță? Modul în care Tenfold & Salesforce High Velocity Sales se poate asigura că nu pierdeți niciun moment – 8 aprilie 2020