– Brian Sumers

După ce Jude Bricker a preluat funcția de CEO al Sun Country Airlines la jumătatea anului 2017, s-a gândit că va fi o redresare ușoară. El conducea o companie aeriană quijotescă, peren neperformantă, deținută de doi frați – piloni ai comunității din Minneapolis/St. Paul pentru afacerile lor cu blaturi de cuarț și produse lactate – fără experiență în domeniul aerian.

Bricker, care a petrecut mai mult de un deceniu la Allegiant Air, urma să adauge mai multe locuri la clasa economică, să reducă clasa întâi, să instituie taxe pentru bagajele de mână, să scoată la pensie avioane mai mici și mai puțin rentabile, să schimbe programul de loialitate, să treacă de la angajați la contractori pentru operațiunile de la sol și să cumpere avioane, în loc să plătească ratele astronomice de leasing negociate de conducerea anterioară. De asemenea, s-ar extinde dincolo de Minneapolis, trimițând avioane pe orice rute pe care credea că ar putea face bani.

Cele mai multe dintre acestea au fost preluate dintr-un manual clasic, implementat cu succes de companiile aeriene low-cost din întreaga lume, inclusiv Spirit Airlines, Frontier Airlines și Ryanair. La început, clienții se pot plânge, dar în curând înțeleg propunerea de valoare: O companie aeriană care își reduce costurile poate oferi tarife mai ieftine, și mai multe.

Dar nu și de data aceasta, cel puțin nu încă. Sun Country, care a fost cumpărată la sfârșitul anului 2017 de o firmă de capital privat, s-a luptat uneori să câștige clienți cu noua sa abordare, în parte din cauza câtorva greșeli operaționale de profil înalt care au afectat percepția publică.

„Execuția s-a dovedit a fi mult mai dificilă”, a spus Bricker. „Percepția din partea comunității a fost că eram niște străini care veneau și le luau un brand și o companie față de care aveau multă afinitate, iar ei au reacționat oarecum negativ la acest proces. Credeam că am fi fost mai departe până acum.”

O companie aeriană ca nicio alta din SUA

Înainte de a vinde Sun Country firmei de capital privat Apollo Global Management în 2017, frații Davis au condus-o ca pe o operațiune de tip mamă și familie, denumind avioanele după lacuri locale, păstrând clasa întâi pentru că le plăcea să dețină o companie aeriană premium și operând un program de zbor frecvent în care puteau distribui statutul de elită prietenilor.

Ei cumpăraseră Sun Country în 2011, după al doilea faliment în opt ani, ca un fel de serviciu public pentru regiune, care se baza pe compania aeriană pentru tarife mai mici către destinațiile de vacanță decât Delta Air Lines, cu masivul său hub din Minneapolis.

Când a sosit Bricker, Sun Country era micuță, transportând aproximativ două milioane de pasageri anual, mai puțini decât zboară Delta timp de trei zile în luna iulie. Chiar și în Minneapolis, Sun Country avea o cotă de piață mai mică de 6 la sută, conform datelor guvernamentale.

Făcea bani – cu greu. În timpul uneia dintre cele mai bune perioade din istoria industriei, cu combustibil ieftin, Sun Country a raportat un profit operațional de 18 milioane de dolari în anul care s-a încheiat în septembrie 2017, arată datele guvernamentale.

„Istoria financiară a Sun Country nu este minunată”, a declarat Bricker luna trecută la ziua de presă a Sun Country din Minneapolis. „În mod constant, în ultimii 15 ani, Sun Country a înregistrat o subperformanță destul de dramatică față de restul industriei. Am fost cel mai mic și cel mai puțin performant transportator principal din punct de vedere financiar din țară. Este un loc foarte periculos în care să te afli.”

Bricker a început să refacă Sun Country chiar înainte de vânzare – frații Davis au vrut să raționalizeze costurile – dar ritmul s-a accelerat după aceea. Apollo Global Management, furnizează capital pentru multe dintre inițiativele lui Bricker, inclusiv planurile de creștere a flotei, în prezent de aproximativ 30 de Boeing 737, cu până la șase avioane uzate pe an.

Pentru moment, Bricker a spus că se concentrează pe transformarea companiei aeriene într-o afacere mai sustenabilă. El ar dori să aducă costurile la un nivel apropiat de cel al Spirit și Frontier, oferind în același timp un produs puțin mai bun, astfel încât să poată câștiga o primă de venituri față de acestea.

Concentrarea pe venituri este motivul pentru care Sun Country nu imită toate mișcările pe care le fac de obicei transportatorii ultra low-cost. De exemplu, în timp ce își modernizează avioanele Boeing 737-800 pentru a adăuga mai multe locuri, de la 162 la 183, noile scaune vor fi mai confortabile și cu 30% mai scumpe decât modelul gol-goluț Acro Aircraft Seating pe care Spirit l-a instalat, a declarat Bricker.

Sun Country adaugă, de asemenea, alimentarea cu energie electrică în scaun și oferă divertisment prin streaming, și oferă în continuare băuturi gratuite.

„Trebuie să diferențiem produsul”, a spus Bricker. „Există un motiv pentru care ULCC-urile au avut un profil de creștere foarte lent aici în Minnesota. Minnesotanii cer mai mult, iar noi trebuie să le oferim.”

În timp ce noua Sun Country a avut probleme în a câștiga încrederea la nivel local, compania aeriană face mai mulți bani. Potrivit datelor guvernamentale, Sun Country a generat un profit operațional de 30 de milioane de dolari în anul care s-a încheiat în septembrie, o creștere de 66%, de la an la an, chiar dacă costurile au crescut cu peste 7%.

Firmele de capital privat nu rețin, în general, activele pentru mult timp, iar Bricker a spus că știe că Apollo are o strategie de ieșire. Aceasta poate include o ofertă publică inițială sau o vânzare.

„Nu vor mai fi aici peste 10 ani”, a spus Bricker. „Cinci ani sunt cam în aer.”

Transportator de nișă

Chiar și pe măsură ce se dezvoltă, Sun Country va rămâne probabil cea mai neobișnuită companie aeriană care zboară cu avioane mari din Statele Unite.

Într-un interviu, Bricker a spus că cele mai apropiate comparații sunt probabil Jet2.com, din Marea Britanie, și Tui, grupul de companii aeriene europene deținut de un mare operator de turism. Nu sunt comparații perfecte, deoarece Sun Country se concentrează mai puțin pe pachetele de vacanță decât ceilalți, dar ideea este similară.

„Aceștia sunt transportatori de agrement care se concentrează să ducă oameni pe modele de trafic cu cerere foarte sezonieră către destinații de agrement”, a spus el. „Noi am merge și am face ceea ce Spirit și Frontier au făcut deja, dar ei o fac deja. Am face ceea ce a făcut Allegiant, dar ei fac deja acest lucru. Ne concentrăm pe o piață adresabilă mai mică, dar este mai mare decât cea pe care o avem astăzi.”

Sun Country are un avantaj major față de operatorii europeni: Spre deosebire de transportatorii europeni pe distanțe scurte, care se luptă în timpul iernii – deoarece un 737 nu are autonomie pentru a zbura de la Londra sau Paris către destinații cu vreme caldă, multe companii aeriene de agrement își parchează avioanele sau le închiriază – Sun Country are oportunități viabile pe tot parcursul anului.

În timpul iernii, este evident. Cea mai mare parte a flotei zboară de la Minneapolisul rece către destinații cu vreme caldă din sudul Statelor Unite, Caraibe și Mexic, deși compania aeriană se extinde pentru a oferi zboruri similare de pe alte piețe importante, cum ar fi Dallas/Fort Worth.

De la Minneapolis, Delta concurează pe majoritatea rutelor, dar percepe tarife ridicate pentru clienții fără escală, lăsând loc pentru Sun Country să o subcoteze și să genereze în continuare marje semnificative. Și în timp ce Delta ar putea încerca să scoată Sun Country din afaceri, înțelepciunea convențională sugerează că un gigant precum Delta ar prefera să aibă un concurent mic, de nișă, ca nr. 2 în hub-ul său, decât unul mai enervant, precum Southwest sau Frontier.

„Acesta este unul dintre motivele pentru a scoate clasa întâi”, a spus Bricker. „Trebuie să încercăm o distincție între noi și ei. Una care să nu fie amenințătoare pentru ei, ca să fim perfect sinceri în această privință. Pentru mine, este vorba de clienții care sunt lăsați în urmă de tarifele practicate de Delta aici, pe această piață, de care Delta nu se preocupă cu adevărat.”

Aceasta îi permite însă lui Sun Country să reziste doar o parte din an. În lunile mai calde, Bricker poziționează compania aeriană ca fiind ceea ce el numește un transportator național de „vărsare”, zburând pasageri pe care companiile aeriene mai mari nu vor să îi transporte pe rutele populare.

Intuitiv, are sens. Călătoriile de vară sunt atât de robuste încât concurenții mai mari ai Sun Country nu au suficiente avioane pentru a transporta pasagerii conștienți de costuri către cele mai populare destinații, cum ar fi Las Vegas, Florida, Hawaii și Alaska. Cu o capacitate limitată, transportatorii mai mari cresc de obicei prețurile pentru a se concentra pe randament, iar clienții orientați spre valoare rămân acasă sau amână o călătorie pentru sezonul de umăr.

Sun Country face o încercare de a transporta acești călători în perioadele de vârf, adăugând rute precum Los Angeles către Honolulu, Seattle către Anchorage, Dallas/Fort Worth către Las Vegas și Portland, Oregon către Orlando. Sun Country nu trebuie aproape deloc să facă publicitate, deoarece clienții care nu doresc să plătească tarife mari o văd pe un site terț și rezervă pentru că este singura opțiune accesibilă.

„Mergem după o piață pe care nimeni altcineva nu o urmărește cu adevărat – cererea cu adevărat sezonieră”, a spus Bricker. „Nu mă simt ca și cum cineva o să ne-o ia.”

Scântei în operațiune

Săptămâna trecută, însă, strategia a avut câteva piedici, deoarece strategia lui Bricker a introdus mai multă complexitate.

Cel mai notabil eveniment a avut loc la jumătatea lunii aprilie, chiar înainte ca Sun Country să treacă de la programul său de iarnă/început de primăvară, cu sediul la Minneapolis, la operațiunea sa mai extinsă la nivel național. O furtună de zăpadă târzie a lovit Minneapolis, iar Sun Country a anulat aproximativ 40 de zboruri în două zile, inclusiv unele dintre ultimele plecări spre și dinspre Mazatlan și Los Cabos.

Compania aeriană nu era pregătită. Clienții săi au rămas blocați în Mexic, dar Sun Country avea nevoie de avioanele sale în altă parte, așa că nu a putut trimite zboruri de salvare pentru a-i prelua. De asemenea, nu are acorduri cu alte companii aeriene, așa că nu a putut pune pasagerii pe, să zicem, Delta.

Poate mai rău, clienții s-au plâns că nu au putut contacta compania aeriană. În Minneapolis, unii agenți de telefonie nu au putut ajunge la serviciu din cauza zăpezii, așa că Sun Country a avut probleme în a răspunde la apeluri, care au sărit de la aproximativ 1.000 într-o zi obișnuită la aproximativ 20.000.

Când pasagerii au reușit să ajungă la compania aeriană, li s-a spus că vor primi o rambursare de la Sun Country și că vor trebui să își cumpere singuri zborul spre casă, deși compania aeriană a fost în cele din urmă de acord să ajute la plata acestuia. Incidentul a afectat marca: În timp ce Allegiant poate scăpa cu mai multe greșeli operaționale, în parte pentru că puține dintre rutele sale au concurență fără escală, Sun Country nu a putut face acest lucru. Compania aeriană s-a angajat să facă mai bine în viitor.

Sun Country s-a luptat, de asemenea, cu manipularea la sol. Prima companie pe care Sun Country a angajat-o nu a putut oferi serviciile promise în Minneapolis, iar lucrătorii de la sediul central, inclusiv Bricker, au mers la aeroport pentru a ajuta.

Recent, Sun Country a angajat Delta Global Services pentru a se ocupa de această muncă. Compania, care a fost o filială a Delta, este bună, dar agenții sunt limitați de sistemele învechite ale Sun Country. La majoritatea companiilor aeriene, a spus Bricker, agenților le ia aproximativ 90 de secunde pentru a verifica bagajul unui client; la Sun Country, durează aproximativ patru minute, deși acest lucru se va îmbunătăți în curând, atunci când compania aeriană va investi în tehnologie nouă.

De asemenea, uneori, operațiunea este întinată, deoarece este atât de vastă. În timp ce Sun Country are o bază de însoțitori de bord în Dallas și plănuiește să deschidă o alta în Portland, are o singură bază de piloți, în Minneapolis.

Funcții proprietari au fost de acord, în cadrul negocierilor colective, ca toți piloții să fie bazați la sediul central, probabil că nu s-au gândit la o expansiune la nivel național.