När Jude Bricker tog över som vd för Sun Country Airlines i mitten av 2017, trodde han att det skulle bli en lätt vändning. Han ledde ett kvickrotsliknande, ständigt underpresterande flygbolag som ägdes av två bröder – pelare i Minneapolis/St. Paul-samhället för sina företag inom kvartsbänkskivor och mejerier – utan någon erfarenhet av flygbolag.

Bricker, som hade tillbringat mer än ett decennium på Allegiant Air, skulle lägga till fler platser i ekonomiklass, skära ned på förstaklass, införa avgifter för handbagage, pensionera mindre, mindre kostnadseffektiva jetplan, ändra lojalitetsprogrammet, övergå från anställda till entreprenörer för markverksamheten och köpa flygplan, i stället för att betala de astronomiska hyreskostnader som den tidigare ledningen förhandlade fram. Han skulle också expandera utanför Minneapolis och skicka flygplan på alla rutter som han trodde kunde ge pengar.

Det mesta kom från en klassisk spelbok som framgångsrikt genomförts av lågprisflygbolag världen över, däribland Spirit Airlines, Frontier Airlines och Ryanair. I början kanske kunderna klagar, men snart förstår de värdeerbjudandet: Ett flygbolag som sänker sina kostnader kan erbjuda billigare priser, och fler av dem.

Men inte den här gången, åtminstone inte ännu. Sun Country, som köptes i slutet av 2017 av ett private equity-företag, har ibland haft svårt att vinna kunder med sitt nya tillvägagångssätt, delvis på grund av ett par uppmärksammade operativa missgrepp som har påverkat den allmänna uppfattningen.

”Utförandet visade sig vara mycket svårare”, sade Bricker. ”Uppfattningen från samhället var att vi var ett gäng utomstående som kom in och tog ifrån dem ett varumärke och ett företag som de hade stor samhörighet med, och de reagerade något negativt på den processen. Jag trodde att vi skulle ha kommit längre vid det här laget.”

Ett flygbolag som inget annat i USA

Innan de sålde Sun Country till riskkapitalbolaget Apollo Global Management 2017 skötte bröderna Davis företaget som ett småföretag, döpte flygplanen efter lokala sjöar, behöll förstaklass för att de gillade att äga ett premiumsflygbolag och drev ett program för frekventa resenärer där de kunde dela ut elitstatus till vänner.

De hade köpt Sun Country 2011, efter dess andra konkurs på åtta år, som något av en offentlig tjänst till regionen, som förlitar sig på flygbolaget för att få lägre priser till semesterdestinationer än Delta Air Lines, med sin enorma hubb i Minneapolis.

När Bricker anlände var Sun Country pyttelitet, och transporterade omkring två miljoner passagerare årligen, färre än vad Delta flyger under tre dagar i juli. Till och med i Minneapolis hade Sun Country en andel på mindre än 6 procent, enligt statliga uppgifter.

Det tjänade pengar – knappt. Under en av de bästa tiderna i branschens historia, med billigt bränsle, rapporterade Sun Country en rörelsevinst på 18 miljoner dollar under det år som slutade i september 2017, visar statliga uppgifter.

”Sun Countrys ekonomiska historia är inte underbar”, sade Bricker förra månaden vid Sun Countrys mediedag i Minneapolis. ”Konsekvent under de senaste 15 åren har Sun Country ganska dramatiskt underpresterat resten av branschen. Vi var det minsta och sämsta finansiellt presterande huvudflygbolaget i landet. Det är en mycket farlig plats att vara på.”

Bricker hade börjat göra om Sun Country redan före försäljningen – bröderna Davis hade velat rationalisera kostnaderna – men takten ökade efteråt. Apollo Global Management, tillhandahåller kapital för många av Brickers initiativ, inklusive planer på att utöka flottan, som nu består av cirka 30 Boeing 737, med upp till sex begagnade flygplan per år.

För tillfället säger Bricker att han är fokuserad på att bygga flygbolaget till en mer hållbar verksamhet. Han skulle vilja få kostnaderna att närma sig Spirit och Frontiers nivåer, samtidigt som han erbjuder en något bättre produkt så att han kan vinna en intäktspremie mot dem.

Fokuseringen på intäkterna är anledningen till att Sun Country inte efterliknar alla de drag som ultralågprisflygbolag brukar göra. Till exempel, även om företaget moderniserar sina Boeing 737-800 för att lägga till fler säten, från 162 till 183, kommer de nya sätena att vara mer bekväma och 30 procent dyrare än den barebones Acro Aircraft Seating-modell som Spirit har installerat, sade Bricker.

Sun Country lägger också till strömförsörjning i sätet och erbjuder strömmande underhållning, och erbjuder fortfarande gratis drycker.

”Vi måste differentiera produkten”, sade Bricker. ”Det finns en anledning till att ULCCs har haft en riktigt långsam tillväxtprofil här i Minnesota. Minnesotaborna kräver mer, och vi måste leverera.”

Men även om det nya Sun Country har haft svårt att vinna förtroende lokalt, tjänar flygbolaget mer pengar. Enligt statliga uppgifter genererade Sun Country en rörelsevinst på 30 miljoner dollar under det år som slutade i september, en ökning med 66 procent från år till år, trots att kostnaderna ökade med mer än 7 procent.

Privata riskkapitalbolag behåller generellt sett inte tillgångar länge, och Bricker sa att han vet att Apollo har en exitstrategi. Den kan omfatta en börsintroduktion eller en försäljning.

”De kommer inte att vara här om tio år”, sade Bricker. ”Fem år är lite i luften.”

Nischat flygbolag

Även när det växer kommer Sun Country troligen att förbli det mest ovanliga flygbolaget i USA som flyger med stora jetplan.

I en intervju sade Bricker att de närmaste jämförelserna troligen är Jet2.com, i Storbritannien, och Tui, klustret av europeiska flygbolag som ägs av en stor researrangör. De är inte perfekta jämförelser, eftersom Sun Country fokuserar mindre på semesterpaket än de andra, men tanken är likartad.

”Det här är fritidsbolag som fokuserar på att ta människor på mycket säsongsbetonade trafikmönster till fritidsdestinationer”, säger han. ”Vi skulle göra det som Spirit och Frontier redan har gjort, men de gör det redan. Vi skulle göra det som Allegiant har gjort, men de gör det redan. Vi fokuserar på en mindre adresserbar marknad, men den är större än vad vi har idag.”

Sun Country har en stor fördel jämfört med europeiska operatörer: Till skillnad från europeiska kortdistansflygbolag, som kämpar på vintern – eftersom en 737 inte har tillräcklig räckvidd för att flyga från London eller Paris till destinationer i varmt väder, parkerar många fritidsflygbolag sina flygplan eller leasar bort dem – har Sun Country livskraftiga möjligheter året runt.

Om vintern är det uppenbart. En stor del av flottan flyger från kyliga Minneapolis till destinationer med varmt väder i södra USA, Karibien och Mexiko, även om flygbolaget håller på att expandera för att erbjuda liknande flygningar från andra stora marknader, till exempel Dallas/Fort Worth.

Från Minneapolis konkurrerar Delta på de flesta rutter, men det tar ut höga priser för nonstop-kunder, vilket ger Sun Country utrymme att underskrida det och ändå generera betydande marginaler. Och även om Delta skulle kunna försöka få Sun Country att lägga ner sin verksamhet, så tyder den konventionella visdomen på att en jätte som Delta hellre vill ha en liten, nischad konkurrent som nummer två i sitt nav än en irriterande konkurrent som Southwest eller Frontier.

”Det är en av anledningarna till att vi tar bort första klassen”, säger Bricker. ”Vi måste försöka göra skillnad mellan oss och dem. En som inte är hotfull för dem, för att vara helt rakryggad. För mig är det kunder som lämnas bakom av Deltas priser här på denna marknad som Delta egentligen inte bryr sig om.”

Detta räcker dock bara till för Sun Country under en del av året. Under de varmare månaderna positionerar Bricker flygbolaget som vad han kallar ett rikstäckande ”spill”-bolag, som flyger passagerare som större flygbolag inte vill transportera på populära rutter.

Intuitivt sett är det logiskt. Sommarresandet är så omfattande att Sun Countrys större konkurrenter inte har tillräckligt med flygplan för att transportera prismedvetna passagerare till de mest populära destinationerna, som Las Vegas, Florida, Hawaii och Alaska. Med begränsad kapacitet höjer de större flygbolagen vanligtvis priserna för att fokusera på avkastningen, och värdeorienterade kunder stannar hemma eller skjuter upp en resa till mellansäsongen.

Sun Country gör en satsning för att transportera dessa resenärer under högsäsong genom att lägga till rutter som Los Angeles till Honolulu, Seattle till Anchorage, Dallas/Fort Worth till Las Vegas och Portland, Oregon till Orlando. Sun Country behöver knappast annonsera, eftersom kunder som inte vill betala höga biljettpriser ser det på en tredjepartswebbplats och bokar eftersom det är det enda prisvärda alternativet.

”Vi går efter en marknad som ingen annan verkligen eftersträvar – verkligen säsongsbetonad efterfrågan”, säger Bricker. ”Jag känner inte att någon kommer att ta den ifrån oss.”

Snaggar i operationen

Strategin har dock haft en del hicka, eftersom Brickers strategi har infört mer komplexitet.

Den mest anmärkningsvärda händelsen inträffade i mitten av april, precis innan Sun Country övergick från sitt vinter- och tidigvårschema, som är baserat i Minneapolis, till sin mer rikstäckande verksamhet. En sen snöstorm drabbade Minneapolis och Sun Country ställde in cirka 40 flygningar på två dagar, inklusive några av de sista avgångarna till och från Mazatlan och Los Cabos.

Flygbolaget var inte förberett. Dess kunder var strandsatta i Mexiko, men Sun Country behövde sina flygplan någon annanstans, så det kunde inte skicka räddningsflyg för att hämta dem. Det har inte heller avtal med andra flygbolag, så det kunde inte sätta passagerarna på till exempel Delta.

Kanske ännu värre var att kunderna klagade på att de inte kunde nå flygbolaget. I Minneapolis kunde vissa telefonagenter inte komma till jobbet på grund av snön, så Sun Country hade svårt att svara på samtalen, som ökade från cirka 1 000 en vanlig dag till cirka 20 000.

När passagerarna nådde flygbolaget fick de veta att de skulle få en återbetalning från Sun Country, och att de skulle behöva köpa en egen flygning hem, även om flygbolaget så småningom gick med på att hjälpa till att betala för den. Incidenten skadade varumärket: Medan Allegiant kan komma undan med sin del av operativa missgrepp, delvis på grund av att få av dess rutter har nonstop-konkurrens, kunde Sun Country inte göra det. Flygbolaget har lovat att göra bättre ifrån sig i framtiden.

Sun Country har också kämpat med markhanteringen. Det första företaget som Sun Country anlitade kunde inte leverera den service det lovade i Minneapolis, och anställda från huvudkontoret, däribland Bricker, åkte till flygplatsen för att hjälpa till.

Nyligen anlitade Sun Country Delta Global Services för att sköta arbetet. Företaget, som har varit ett dotterbolag till Delta, fungerar bra, men agenterna begränsas av Sun Countrys föråldrade system. På de flesta flygbolag, säger Bricker, tar det agenterna cirka 90 sekunder att kontrollera en kunds väska. På Sun Country tar det cirka fyra minuter, även om detta snart kommer att förbättras när flygbolaget investerar i ny teknik.

I vissa stunder är verksamheten också ansträngd på grund av att den är så omfattande. Sun Country har en flygvärdinnebas i Dallas och planerar att öppna en annan i Portland, men har bara en pilotbas, i Minneapolis.

De tidigare ägarna kom i kollektivavtalsförhandlingarna överens om att alla piloter skulle vara baserade på huvudkontoret, och tänkte kanske inte på en landsomfattande expansion.