Po tym, jak Jude Bricker objął stanowisko dyrektora generalnego Sun Country Airlines w połowie 2017 r., wyobrażał sobie, że będzie to łatwy zwrot. Prowadził quixotic, wiecznie nierentowne linie lotnicze należące do dwóch braci – filary społeczności Minneapolis / St. Paul dla ich blatów kwarcowych i firm mleczarskich – bez doświadczenia lotniczego.

Bricker, który spędził ponad dekadę w Allegiant Air, dodałby więcej miejsc w klasie ekonomicznej, wyciąłby pierwszą klasę, ustanowiłby opłaty za torby podręczne, odszedłby na emeryturę mniejszymi, mniej opłacalnymi odrzutowcami, zmieniłby program lojalnościowy, przełączyłby się z pracowników na wykonawców operacji naziemnych i kupiłby samoloty, zamiast płacić astronomiczne stawki leasingowe, które wynegocjował poprzedni zarząd. On również rozszerzyłby się poza Minneapolis, wysyłając samolot na każdej trasie, którą uważał, że może zarabiać pieniądze.

Większość z tego była z klasycznego podręcznika gry, z powodzeniem wdrożonego przez tanie linie lotnicze na całym świecie, w tym Spirit Airlines, Frontier Airlines i Ryanair. Na początku klienci mogą narzekać, ale wkrótce zrozumieją propozycję wartości: Linia lotnicza, która obniża swoje koszty może zaoferować tańsze taryfy, i więcej z nich.

Ale nie tym razem, przynajmniej jeszcze nie. Sun Country, który został kupiony pod koniec 2017 roku przez firmę private equity, zmagał się czasami, aby zdobyć klientów ze swoim nowym podejściem, częściowo z powodu kilku głośnych błędów operacyjnych, które wpłynęły na postrzeganie publiczne.

„Wykonanie okazało się o wiele trudniejsze”, powiedział Bricker. „Postrzeganie ze społeczności było, że byliśmy bandą outsiderów przychodzących i odbierających im markę i firmę, do której mieli wiele przywiązania, a oni zareagowali nieco negatywnie na ten proces. Myślałem, że do tej pory będziemy jeszcze bardziej zaawansowani.”

Linia lotnicza, jakiej nie ma w USA

Przed sprzedażą Sun Country firmie private equity Apollo Global Management w 2017 roku, bracia Davis prowadzili ją jak firmę typu „mom-and-pop”, nazywając samoloty po lokalnych jeziorach, utrzymując pierwszą klasę, ponieważ lubili posiadać linię lotniczą premium i prowadząc program dla często podróżujących pasażerów, w którym mogli rozdawać status elitarny przyjaciołom.

Kupili Sun Country 2011, po jego drugim bankructwie w ciągu ośmiu lat, jako coś w rodzaju usługi publicznej dla regionu, który polega na linii lotniczej za niższe ceny biletów do miejsc wakacyjnych niż Delta Air Lines, z masywnym hubem Minneapolis.

Gdy Bricker przybył, Sun Country był malutki, przewożąc około dwóch milionów pasażerów rocznie, mniej niż Delta lata w ciągu trzech dni w lipcu. Nawet w Minneapolis, Sun Country miał mniej niż 6 procent udziału, według danych rządowych.

To było zarabianie pieniędzy – ledwo. W jednym z najlepszych okresów w historii branży, z tanim paliwem, Sun Country odnotowało zysk operacyjny w wysokości 18 milionów dolarów w roku kończącym się we wrześniu 2017 r., Dane rządowe pokazują.

„Historia finansowa Sun Country nie jest wspaniała”, powiedział Bricker w zeszłym miesiącu podczas Sun Country’s media day w Minneapolis. „Konsekwentnie przez ostatnie 15 lat, Sun Country ma dość dramatycznie underperformed resztę branży. Byliśmy najmniejszym, najgorzej radzącym sobie finansowo przewoźnikiem liniowym w kraju. To jest bardzo niebezpieczne miejsce, aby być.”

Bricker rozpoczął przebudowę Sun Country nawet przed sprzedażą – bracia Davis chciał usprawnić koszty – ale tempo wzrosło po tym. Apollo Global Management, zapewnia kapitał dla wielu inicjatyw Bricker, w tym plany zwiększenia floty, teraz około 30 Boeing 737s, przez do sześciu używanych samolotów rocznie.

Na razie, Bricker powiedział, że jest skoncentrowany na budowaniu linii lotniczej do bardziej zrównoważonego biznesu. Chciałby, aby koszty zbliżyły się do poziomów Spirit i Frontier, jednocześnie zapewniając nieco lepszy produkt, dzięki czemu może wygrać premię za przychody przeciwko nim.

Koncentracja na przychodach jest dlaczego Sun Country nie naśladuje wszystkich ruchów ultra-low-cost-carriers zazwyczaj zrobić. Na przykład, podczas gdy jest modernizacja jego Boeing 737-800s, aby dodać więcej miejsc, z 162 do 183, nowe fotele będą bardziej komfortowe i 30 procent droższe niż barebones Acro Aircraft Seating modelu Spirit zainstalował, Bricker powiedział.

Sun Country dodaje również moc w siedzeniach i oferuje rozrywkę strumieniową, i nadal oferuje darmowe napoje.

„Musimy zróżnicować produkt”, powiedział Bricker. „Jest powód, dla którego ULCC miały naprawdę powolny profil wzrostu tutaj w Minnesocie. Minnesotańczycy proszą o więcej, a my musimy im to dostarczyć.”

Choć nowy Sun Country miał problemy z pozyskaniem zaufania lokalnie, linia lotnicza zarabia więcej pieniędzy. Według danych rządowych, Sun Country wygenerował zysk operacyjny w wysokości 30 milionów dolarów w roku kończącym się we wrześniu, co stanowi wzrost o 66 procent, rok do roku, mimo że koszty wzrosły o ponad 7 procent.

Prywatne firmy inwestycyjne zazwyczaj nie zachowują aktywów na długo, a Bricker powiedział, że wie, że Apollo ma strategię wyjścia. To może obejmować pierwszą ofertę publiczną lub sprzedaży.

„Oni nie będą tutaj w ciągu 10 lat,” Bricker powiedział. „Pięć lat jest tak jakby w powietrzu.”

Niszowy przewoźnik

Nawet w miarę rozwoju, Sun Country prawdopodobnie pozostanie najbardziej niezwykłą linią lotniczą latającą dużymi odrzutowcami w Stanach Zjednoczonych.

W wywiadzie, Bricker powiedział, że najbliższymi porównaniami są prawdopodobnie Jet2.com, w Wielkiej Brytanii, i Tui, grupa europejskich linii lotniczych należących do dużego operatora turystycznego. Nie są to idealne porównania, ponieważ Sun Country koncentruje się mniej na pakietach wakacyjnych niż inni, ale pomysł podobny.

„Są to przewoźnicy rekreacyjni, którzy koncentrują się na zabieraniu ludzi na bardzo sezonowych wzorców ruchu popytu do miejsc wypoczynkowych,” powiedział. „Poszlibyśmy i zrobić to, co Spirit i Frontier już zrobił, ale oni już to robią. Zrobilibyśmy to, co Allegiant już zrobił, ale oni już to robią. Jesteśmy skoncentrowani na mniejszym adresowalny rynek, ale jest większy niż mamy dzisiaj.”

Sun Country ma jedną główną zaletę w stosunku do europejskich operatorów: W przeciwieństwie do europejskich przewoźników krótkodystansowych, którzy borykają się z problemami w zimie – ponieważ 737 nie ma zasięgu, aby latać z Londynu czy Paryża do miejsc, gdzie panuje ciepła pogoda, wiele rekreacyjnych linii lotniczych parkuje swoje samoloty lub je wynajmuje – Sun Country ma realne możliwości przez cały rok.

W zimie to oczywiste. Duża część floty lata z chłodnego Minneapolis do ciepłych miejsc w południowych Stanach Zjednoczonych, na Karaibach i w Meksyku, choć linia lotnicza rozwija się, aby zaoferować podobne loty z innych głównych rynków, takich jak Dallas/Fort Worth.

Z Minneapolis, Delta konkuruje na większości tras, ale pobiera wysokie opłaty od klientów nonstop, pozostawiając miejsce dla Sun Country, aby podciąć ją i nadal generować znaczne marże. I podczas gdy Delta mogłaby spróbować wyrzucić Sun Country z biznesu, konwencjonalna mądrość sugeruje, że gigant taki jak Delta wolałby mieć małego, niszowego konkurenta jako nr 2 w swoim hubie, niż bardziej uciążliwego, jak Southwest czy Frontier.

„To jeden z powodów, dla których warto wyjąć pierwszą klasę” – powiedział Bricker. „Musimy spróbować rozróżnienia między nami a nimi. Jeden, który nie jest groźny dla nich, aby być całkowicie bez ogródek o tym. Dla mnie to klienci, którzy są pozostawieni w tyle przez taryfy Delta tutaj na tym rynku, że Delta naprawdę nie obchodzi.”

To tylko dostaje Sun Country przez część roku, jednak. W cieplejszych miesiącach, Bricker pozycjonuje linię lotniczą jako to, co nazywa ogólnokrajowym przewoźnikiem „rozlewającym”, latającym z pasażerami, których większe linie lotnicze nie chcą przewozić na popularnych trasach.

Intuicyjnie, ma to sens. Letnie podróże są tak intensywne, że więksi konkurenci Sun Country nie mają wystarczającej liczby samolotów, aby przewieźć świadomych kosztów pasażerów do najbardziej popularnych miejsc, takich jak Las Vegas, Floryda, Hawaje i Alaska. Z ograniczoną pojemnością, większe przewoźnicy zazwyczaj podnoszą ceny, aby skupić się na wydajności, a klienci zorientowani na wartość pozostają w domu lub odkładają podróż na ramię sezonu.

Sun Country robi grę do przewozu tych podróżnych w godzinach szczytu, dodając trasy takie jak Los Angeles do Honolulu, Seattle do Anchorage, Dallas/Fort Worth do Las Vegas i Portland, Oregon do Orlando. Sun Country prawie nie musi się reklamować, jak klienci, którzy nie chcą płacić wysokich taryf zobaczyć go na stronie trzeciej i zarezerwować, ponieważ jest to jedyna przystępna opcja.

„Idziemy po rynku, że nikt inny nie jest naprawdę realizuje – naprawdę sezonowy popyt,” Bricker powiedział. „Nie czuję, że ktoś nam to odbierze.”

Snags in the Operation

Strategia odbiła się czkawką, chociaż, ponieważ strategia Bricker’a wprowadziła więcej złożoności.

Najbardziej godne uwagi wydarzenie miało miejsce w połowie kwietnia, tuż przed tym jak Sun Country przełączyło się z zimowego/wczesnowiosennego, opartego na Minneapolis harmonogramu, na bardziej ogólnokrajową operację. Późna burza śnieżna uderzyła w Minneapolis, a Sun Country odwołało około 40 lotów w ciągu dwóch dni, w tym niektóre z ostatnich odlotów do i z Mazatlan i Los Cabos.

Linia lotnicza nie była przygotowana. Jej klienci utknęli w Meksyku, ale Sun Country potrzebował swoich samolotów gdzie indziej, więc nie mógł wysłać lotów ratunkowych, aby je odebrać. Nie ma również umów z innymi liniami lotniczymi, więc nie mógł umieścić pasażerów na, powiedzmy, Delta.

Ponadto, co gorsza, klienci skarżyli się, że nie mogą skontaktować się z linią lotniczą. W Minneapolis, niektórzy agenci telefoniczni nie mogli dostać się do pracy z powodu śniegu, więc Sun Country miało problemy z odpowiadaniem na telefony, które skoczyły z około 1,000 w typowy dzień do około 20,000.

Gdy pasażerowie dotarli do linii lotniczych, powiedziano im, że otrzymają zwrot pieniędzy od Sun Country, i będą musieli kupić swój własny lot do domu, choć linia lotnicza w końcu zgodziła się pomóc zapłacić za to. Incydent zaszkodził marce: Gdzie Allegiant może uciec z niż udział operacyjnych błędów, w części dlatego, że niewiele z jego tras ma nonstop konkurencji, Sun Country nie mógł. Linia lotnicza zobowiązała się do zrobienia lepiej w przyszłości.

Sun Country również zmagał się z obsługą naziemną. Pierwsza firma, którą zatrudnił Sun Country nie mogła dostarczyć usług, które obiecała w Minneapolis, a pracownicy z centrali, w tym Bricker, udali się na lotnisko, aby pomóc.

Ostatnio Sun Country zatrudnił Delta Global Services do obsługi pracy. Firma, która była spółką zależną Delty, jest w porządku, ale agenci są ograniczeni przez przestarzałe systemy Sun Country. W większości linii lotniczych, Bricker powiedział, zajmuje agentom około 90 sekund, aby sprawdzić torbę klienta; W Sun Country, to trwa około czterech minut, choć to się poprawi wkrótce, gdy linia lotnicza inwestuje w nową technologię.

Czasami, również, operacja jest rozciągnięta, ponieważ jest tak duża. Podczas gdy Sun Country ma bazę stewardess w Dallas i planuje otworzyć kolejną w Portland, ma tylko jedną bazę pilotów, w Minneapolis.

Poprzedni właściciele zgodzili się w negocjacjach zbiorowych, że wszyscy piloci będą bazować w siedzibie głównej, być może nie myśląc o ogólnokrajowej ekspansji.